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第16章 人员推销与销售管理
人员推销及其特点
关系推销与传统推销的比较
销售人员的分类
订单争取者、订单处理者和销售支持者
订单争取者。
订单处理者。
销售支持者。
柜台销售、实地销售和电话营销
柜台销售。
实地销售。
电话营销。
确定销售目标和销售过程
销售人员的招聘
06
招聘和培训销售人员
05
按顾客类别组织销售队伍
04
按产品类别来组织销售队伍
03
按地理区域组织销售队伍
02
设计销售队伍的结构和规模
01
销售人员的培训
销售人员的培训
背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位；
产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；
顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；
行业知识，竞争产品的地位和营销措施；
竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。
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