会展营销-会展营销渠道.ppt

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国美案例引入：营销渠道的重要性
国美电器有限公司成立于1987年，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、等25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。
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来自中怡康的权威数据显示， 2010年国美集团空调销售达600万套，据中国电子商会2006年以来对空调市场份额监测显示，并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。
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另外，国美集团率先在行业通过与上游厂家深度合作及大单采购、淡季打款等措施，国美集团终端空调零售价格在2011年继续保持低于其他渠道的竞争优势，并力争在2011年空调旺季来临之际，抑制空调价格上涨苗头，维持空调低价位水平。
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国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
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国美之所以能够进行这种价格战，主要是有渠道优势。
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首先是从进货渠道上采取直接从生产厂商供货的方式，取消了中间商、分销商这个中间环节，降低了成本也就降低了产品价格，把市场营销主动权控制在自己手中。
其次是采用诸如大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，也就保证了价格优势。国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙伴，供货价一般都给得低；另外，以承诺销量取代代销形式。
第三是国美将降价的部分影响转嫁到生产厂商上，因为销售一定量的产品国美就可以从生产厂家获取返利，因此国美电器的销售价格有时都可以比厂家的出厂价相同甚至更低。
在2003年，国美电器在进货渠道上就进行大胆探索，全面互动营销充分整合厂家、商家、媒体、社会评测机构以及消费者等资源，发挥了巨大的市场能量。
2004年，国美开始重新审视和缔造新时期厂商关系，整合营销渠道，倡导“商者无域，相融共生”的战略联盟，以发展的眼光加强联盟伙伴之间广泛持久的联系 。
渠道构建历程
小王所在的会展公司是国内一家展览会的组织机构，主要业务为向企业兜售展位与邀约参观。
在做展位销售时，我们通常采取的是直销模式，即组建自己的销售团队向企业推荐我们提供的这些服务，但是往往最终的成绩都不理想，而且销售进展特别缓慢。我们也有尝试与一些专业的媒介机构和招展机构、行业协会进行代理合作，但由于对代理商缺乏有效的约束与激励机制，最终成绩也是不乐观。
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【国内一家会展公司员工自述】
【国外一位年轻的会展人员的从业经历】
凯丽是悉尼会展和展览中心的一名员工。
（1）择业原因：
一是能够从事她所喜欢的市场营销工作；
二是悉尼会议和展览中心是一个有着世界知名度的会展中心。
（2）公司职位：国内市场部的销售经理助理，主要负责公司的市场。
搜集资料、调研公司市场，例如在网上与客户联系，包括提供咨询，联系业务，进行市场调研和安排商务洽谈。
负责初期与客户的业务洽谈活动，直到签定合同，之后由会展中心的项目人员负责该项目的实施与管理。
负责场地检查、了解客户的整体要求，进行与客户日常联络。
在目前这个岗位上已经工作了18个月，在销售主管的协助下，重点负责悉尼市场。“我喜欢这个有价值、富有挑战性的工作，让我的客户满意，使客户与会展中心实现双赢是我的目标。客户希望举办成功的展会，我们的工作是让他们满意”。
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在此岗位之前，凯丽曾做了14个月的销售人员，负责接听客户电话、预定业务咨询、现场检查。这些为从事目前的工作积累了宝贵的经验。
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尽管凯丽的重点客户是公司市场，她与会议和展览协调员保持密切联系，当他们在会展中心预定展会业务时会亲自与凯丽联系。
我国会展认证体系
认证类别
发证机构
主承办单位
认证级别
注册会展经理（CEM）
美国国际展览与项目协会
中国国际贸易促进委员会
美国国际展览与项目协会
京慕国际展览有限公司
高级
全国会展策划师
国家劳动和社会保障部
中国就业培训技术指导中心
国家劳动和社会保障部
广州暨华教育培训中心
中级
全国会展商务师
中国商业技师协会
全国商贸业务技术资格考评委员会
深圳会议展览业协会
深圳市新资源企业管理咨询有限公司
助理会展商务师/初级
会展商务师/中级
高级会展商务师/初级
会展管理师
中国人才研究会人事人才专业委员会
香港中国国际职业资格指导中心
中国人才研究会人事人才专业委员会
部分地区人事人才部门
会展管理员
高级会展管理员
助理会展管理师
会展管理师
高级会展管理师
认证类别
发证机构
主承办单位
认证级别
会展经营策划师
国家劳动和社会保障部
上海市劳动保障局试点
会展经营策划师（五级）
会展经营策划师（四级）
会展经营策划师（三级）
会展经营策划师（二级）
会展经营策划师（一级）
会展师
上海市职业能力考试院
上海市职业能力考试院
华东师范大学会展学院
助理会展师/初级
会展师/中级
高级会展师/高级
会展策划与实务
上海紧缺人才培训办公室
上海紧缺人才培训办公室
上海旅游培训中心
助理会展师/初级
会展师/中级
高级会展师/高级
由上海市人事局颁发的《上海市会展管理专业技术水平认证证书》，该项目认证培训所涉及的相关职业标准、考核大纲和教材，由上海市职业能力考试院、上海市会展行业协会、上海世博人才认证中心联合开发，该证书为上海市会展行业协会和长三角地区人事局所认可。
主要的会展职业资格认证体系