工程机械销售技巧八大要点.ppt

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八大要点
CONTENTS
目 录
树立公司形象
PART 01
弱化商业氛围
PART 02
强调换位沟通
PART 03
贯彻产品技术指导
PART 05
重视亲情服务
PART 04
强化知识弱化价格
PART 06
在工程机械整个销售操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个工程机械销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，
如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作工程机械销售的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位同仁评判指正！
一、树立公司形象
在工程机械销售市场竞争日益激烈的今天，销售市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者，已经从十年前对进口工程机械有朦胧的感觉，到今天对各类品牌设备的认识，我们的目标是面对80%以上的工程设备消费使用者。
对于我们销售人员专业知识的掌握程度，就提出了很高的要求，对于我们绝大多数的用户群，已经接触过多种品牌的工程机械，甚至在数年使用过程中对该些设备大约到什么时间会发生怎样故障，
用户的心里一目了然，并且需换那些部件和修理费用等方面脑海里早就编排到位了，为此我们的销售代表必须要熟练的掌握产品知识和竞争品牌的优劣势及相关专业技术知识。
同时，需要我们的销售代表能够“感同身受”地感悟到设备使用者的烦恼，从设备使用者诉求中，我们的销售代表应从理论方面加上技术方面专业知识，把握住设备使用者，
树立出我们销售人员对产品、技术的熟练度。树立个人权威形象，能够对机械使用者灌输有效的日常保养要领、每天开机前检查和保养、日常柴油的管理、小故障判断及处理等方面的知识。
二、弱化商业氛围
销售成功的最高境界，在于无声无息地在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，现在销售同行激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的销售操作必定对企业对很多消费者造成很不好的负面影响。