解决方案式营销法
引言:各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地,并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位?解决方案式营销法或许能帮助解决问题。
解决方案式营销法
——当今流行欧美高新技术公司的营销法
在国家政策支持、宏观经济向好、市场需求扩大、国际机遇来临和资本市场青睐的大背景之下,中国高新技术产业新一轮发展已经启动,各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地,并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位?关键之一在于尽快借鉴欧美全新的营销方式,探索应用国际上最新的成功的营销理念和方法。
欧美高新技术公司企业在长期的发展竞争中总结起来的最新的成功的营销理念和方法主要有:
解决方案式营销法
进入信息化时代之后,高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战, 其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等,传统的销售法对这些新营销挑战往往难以凑效,并暴露出许多弱点, 决定了营销需要创新,需要打破重立,使之更适应动态变化环境的新竞争。创新结果之一就是解决方案(Solution)成了营销的核心和焦点,变得更切中时尚起来,用全新的销售行话来说, 就是销售不再是简单地贩卖产品或服务,而是要营销“整体解决方案"。“解决方案”即Solution,最早是由IBM提出和进行销售实践的。在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案:在销售困境中赢得定单》一书,标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法,营销效果大大提高,使解决方案式营销法日趋成熟完善,逐渐风行于欧美公司。受益者感叹地称解决方案式营销法为营销圣经,将其内容精髓奉为营销的金科玉律。笔者曾先后有幸为5家欧美高新技术公司效力,每家公司的产品不尽相同,但每家公司营销训练的重点都像是约好似的均为解决方案式营销法的核心招式。
实践上解决方案式的市场竞争新格局已大势所趋,颇具顺者昌,逆者亡, 因此各家厂商相互竞争的焦点也从以往单纯的产品及服务竞争向提供解决方案竞争转变。伴随着各种新技术、新产品的不断涌现,各种解决方案新概念也层出不穷,如作为销售解决方案的急先锋,IBM一直在发动各种解决方案攻势;惠普、Intel在上海建立亚太地区解决方案中心,以加速解决方案在工业标准平台上的部署和应用;东软集团将东软的发展方向定位为国际化的IT解决方案提供商;飞利浦电子集团推出全新DVD+R/+RW数字刻录机也称为向消费性市场提供完整的半导体系统解决方案;爱立信推出CDMA全面解决方案;西门子信息通信移动集团(IC Mobile ) 与德州仪器公司宣布推出适用于全球移动通信系统(GSM ) 基站、业界最小巧的单片数字基带解决方案;华为公司推出IP电话解决方案服务;卖UPS电源商宣称所提供的不仅仅是UPS电源,而是一个整体的电力基础设施构建解决方案;某计算机公司对传统的“电脑”进行了新诠释,一口气推出了面向不同领域的解决方案,实行精细营销;富士施乐推出其数码文件解决方案和数码相片打印解决方案;前程无忧联盟推出了
“企业网才最新解决方案”;甚至某国际香料公司也号称香料
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