二手房谈判技巧.ppt

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新界广场店
邹鹏 512161
二手房谈判技巧
谈判前的准备
营造融洽的谈判气氛
谈判的基本原则与技巧
房东与客户不同策略
目 录
01
谈判的最高境界就是
双赢
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谈判前的准备
准备工作
预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证.
定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格,,并给双方打好预防针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上.
小技巧：座次问题
1
2
3
4
5
01
．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况,
03
最近相似的房源的成交合同
04
．制定谈判方案,,谈判中的动作.
02
.分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位置并取得谈判的主动权.
05
各种资料的准备，自信心，
谈判前的准备
营 造 谈 判 气 氛
营造谈判气氛
STEP1
STEP2
STEP3
STEP4
谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,、赞美、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找到共性,打好伏笔！
,使得经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导作用.
小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感，
树立专业威信。
营造谈判气氛
当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵
押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房.
诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同.
由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚意成交.
谈判的基本原则
好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
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每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！
2
只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
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中立原则