优秀导购员销售技巧.ppt

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Annual Work Summary Report
请每一个关心松下的人随松下一起追梦
202X年12月20日
要点在哪里？
一、如何向顾客推销利益、推销要点
Annual Work Summary Report
找出每个顾客的着重点
202X年12月20日
向顾客推销利益 ：
导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 .
01
02
推销要点：
把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
是不是适合我的情况?
01
是不是可行的?
02
如何运作?
03
我的利益在哪里?
04
需要我做什么?
05
客户如何做出购买决定?
推销要点：
适合性：
01
兼容性：
02
耐久性：
03
安全性：
04
舒适性：
05
简便性：
06
流行性：
07
效用性：
08
美观性：
09
便宜性：
10
F：特征
01
由这一特征所产生的优点
02
这一特点能带给顾客的利益
03
FAB推销法：
F（特征）
A（优点）
B（利益）
质量
质量好
减少顾客保修期的其他费用
性能
松下原装电机
使用寿命长，噪音低
原料
进口彩钢面板
环保0污染
外观
简单大方
松下品牌档次高
服务
24小时服务
快速维修，不影响顾客使用
价格
性价比高
价格稳定
二、针对“价格高的异议处理”六项策略；
1） 强调产品价值
强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠
强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的
优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
01
确定顾客类型，因人而宜