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答辩学生：XXX 指导老师：XXX
DEFENCE
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01
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。
02
广义
03
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。
04
狭义
大客户的定义
持续购买周期长
品牌忠诚度高
经销店获得长期利益的资源
大客户的特征
公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。
大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。
大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。
大客户的规定
大客户定义的对象
国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等；
行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的分类
大客户的判定标准
商务规定及政策
现有车型
政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。
其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可合并计算），享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均可享受优惠
奖励。
大批量购车价格可另议。
复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
大客户销售的流程
客户维系
潜在客户开发
准备
客户拜访
确认客户需求
洽谈协商
促进成交
交车
售后跟踪
确定大客户
及客户信息收集
大客户开发
大客户管理和维系
潜在大客户开发的过程
大客户销售的工作重点
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