大客户销售高级.ppt

该【大客户销售高级 】是由【ielbcztwz24384】上传分享，文档一共【48】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【大客户销售高级 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。大客户销售技术--SPIN高级篇
单击添加副标题
2001年新版市场营销管理培训
销售会谈的四个阶段
开场白
调查研究
证实能力
获得承诺
开始
建立你自己可以问
问题的地位
问问题
明了顾客的需求和关心
表明你如何可以
帮助顾客
赢得继续进行下一
步的许可
策划
策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
你描述你能解决的具体问题了吗？
你是不是站在买方的立场上描述难题？
你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越
的对策
定位难题—解决：
定位难题—解决
策划
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
01
02
02
03
04
05
06
01
-谁说的多，你还是他？
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
-你讲述的东西，是否是预先充分准备
正确的定位你的想法
状况询问
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
ONE
状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
为什么要使用状况询问？
01
正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
02
你是否有XXX商店的打折卡？
03
你如何处理废纸？
04
会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？
05
你对目前这种电脑的配置满意吗？
06
贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？
07
上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
下面哪些是状况询问？
请问前面的录像中这个销售员
在状况询问时犯了那些错误？