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异 议 处 理 的 辅 导
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演讲人姓名
课 程 大 纲
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辅导异议处理的认识
异议处理的辅导技巧
异议处理的辅导方法
2008年度中级主管培训班
送一份免费的保险,你要不要?
如何把木梳卖给和尚？
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甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳…
乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者头发被风吹散了，于是对主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座庙的香案上放一把木梳，供善男信女梳理头发。”那山有10座庙，于是主持买了10把木梳。
丙：1000把。找到一处香火极旺的深山宝刹，先赞美主持，然后趁机说：“凡来进香参观者，多有虔诚之心，宝刹理当有所回馈，一来给香客做纪念保佑其平安，鼓励其多做善事；二来树立口碑，提高宝刹的声誉，会使香火更旺。我有一批木梳，众人皆知您书法超群，刻积善梳三字，便可做赠品。”主持听后大喜，当即买下1000把。
客户拒绝的不是产品，而是销售产品的方法！
拒绝真相
2008年度中级主管培训班
专业化销售流程
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准客户开拓
永续经营
促成签约
说明
接洽
接洽前准备
异议处理
2008年度中级主管培训班
辅导异议处理的正确认识
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自身掌握各阶段异议处理的技巧
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协助属员记录总结处理异议的结果
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异议处理贯穿于销售流程始终
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能对属员展业中的异议作科学的预估
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不要强化异议的情况
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2008年度中级主管培训班
辅导异议处理的技巧
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树立属员的正确心态
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汇总常见异议处理问题
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提醒属员应注意事项
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宣导标准话术流程
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2008年度中级主管培训班
处理异议的正确心态
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坚信自己是在帮助准客户
把拒绝看成对更多信息的渴望
准客户是对事不对人
嫌货才是买货人
销售不是订购
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2008年度中级主管培训班
辅导异议处理的技巧
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5%
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30%
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树立属员的正确心态
提醒属员应注意事项
汇总常见异议处理问题
宣导标准话术流程
2008年度中级主管培训班
处理异议的注意事项
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先处理心情,再处理事情(拒绝)
不要和客户产生争论
赢得胜利，小处不妨忍让
2008年度中级主管培训班
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