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商业模式新生代
01
比利时 伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）
03
出版：机械工业出版社 2012年2月第一版第七次印刷
05
作者：瑞士 亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）
02
翻译：王帅 毛新宇 严威
04
学习时间：2012年5月7日至5月12日
06
封面
学之《商业模式新生代》
PART 0：本书模块
一、画布：商业模式定义；9个构造块；商业模式画布。
二、式样：非绑定式商业模式；长尾式商业模式；多变平台式商业模式；免费式商业模式；开放式商业模式。
三、设计：客户洞察；创意构思；可视思考；原型制作；故事讲述；情景推测。
四、战略：商业模式环境；评估商业模式；商业模式视角下的蓝海战略；管理多个商业模式。
五、流程：商业模式设计流程。
六、展望。
七、后记。
引用图表：Page X 内容分布图
商业模式画布：一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。
一、商业模式定义：商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。
二、9个构造块：
1、CS 客户细分（Customer Segments）：企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。
2、VP 价值主张（Value Propositions）：通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求。
3、CH 渠道通路（Channels）：通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。
4、CR 客户关系（Customer Relationships）：在每一个客户细分市场建立和维护客户关系。
5、RS 收入来源（Revenue Streams）：收入来源产生于成功提供给客户的价值主张。
6、KR 核心资源（Key Resoures）：核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。
7、KA 关键业务（Key Activities）：通过执行一些关键业务活动，运转商业模式。
8、KP 重要合作（Key Partnerships）：有些业务要外包，而另一些资源需要从企业外部获得。
9、C ＄成本结构（Cost Structure）：商业模式上述要素所引发的成本构成。
PART 1：画布 概论 Page 1
学之《商业模式新生代》
引用图表：Page 8-9
三、商业模式画布：这9个商业模式构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具我们称之为商业模式画布（Business Model Canvas）。如图：
引用图表： Page 34
PART 1：画布 概论 Page 2
重要合作
关键业务
价值主张
客户关系
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
学之《商业模式新生代》
一、9个构造块详论：
1、CS 客户细分（Customer Segments）：客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。
客户构成了任何商业模式的核心。
客户群体细分依据：
A、需要和提供明显不同的提供物（产品/服务）来满足客户群体的需要；
B、客户群体需要通过不同的分销渠道来接触；
C、客户群体需要不同类型的关系；
D、客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别；
E、客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。
问题与客户群体细分主要类型：
问题：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？
客户群体细分主要类型：
A、大众市场（Mass market）：如消费类电子行业
B、利基市场（Niche market）：迎合特定的客户细分群体，可以在“供应商-采购商”的关系中找到，如汽车零部件厂商与主要汽车生产工厂。
C、区隔化市场（Segmented）：商业模式在略有不同的客户需求和问题的市场细分群体间会有所区别。
D、多元化市场（Diversified）：可以服务于两个具有不同需求和困扰的客户细分群体。
PART 1：画布 详论 Page 1
学之《商业模式新生代》
E、多边平台或多边市场（Multi-sided platforms/multi-sided markets）：服务于两个 或更多的相互依存的客户细分群体。
2、VP 价值主张（Value Propositions）：价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。
价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰或者满足了客户需求。
问题与价值主张要素：
问题：我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？
要素：价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的（如价格、服务速度）或定性的（如设计、客户体验）。
A、新颖（Newness） B、性能（Performance） C、定制化（Customization）
D、把事情做好（Getting the job done） E、设计（Design） F、品牌/身份地位（Brand/status） G、价格（Price） H、成本削减（Cost reduction） I、风险抑制（Risk reduction） J、可达性（Accessibility） K、便利性/可用性（Convenience/usablity）
3、CH 渠道通路（Channels）：渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。
PART 1：画布 详论 Page 2
学之《商业模式新生代》
沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。
渠道通路包含以下功能：
A、提升公司产品和服务在客户中的认知；
B、帮助客户评估公司价值主张；
C、协助客户购买特定产品和服务；
D、向客户传递价值主张；
E、提供售后客户支持。
问题、渠道分类和渠道阶段：
问题：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
渠道分类：直销渠道与非直销渠道；自有渠道与合作伙伴渠道。
渠道阶段：
PART 1：画布 详论 Page 3
渠道类型
渠道阶段
自有渠道
直接渠道
销售队伍
在线销售
自有店铺
合作伙伴店铺
批发商
1、认知
我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知
2、评估
我们如何帮助客户评估公司价值主张
3、购买
我们如何协助客户购买特定的产品和服务
4、传递
我们如何把价值主张传递给客户
5、售后
我们如何提供售后支持
合作伙伴渠道
非直接渠道
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4、CR 客户关系（Customer Relationships）：客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。
客户关系可以被以下几个动机所驱动：
客户获取 客户维系 提升销售额（追加销售）
问题与主要客户关系类型：
问题：我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
主要客户关系类型：
个人助理（Personal assistance） 专用个人助理（Dedicated Personal assistance）
自助服务（Self-service） 自动化服务（Automated services）
社区（Communities） 共同创作（Co-creation）
5、RS 收入来源（Revenue Streams）：收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。
定价机制：固定标价、谈判议价、拍卖定价、市场定价、数量定价、收益管理定价等。
一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源：
A、通过客户一次性支付获得的交易收入；
B、经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。
PART 1：画布 详论 Page 4
学之《商业模式新生代》
问题和获取收入的方式：
问题：什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？
可以获取收入的方式：
资产销售（Asset sale） 使用收费（Usage fee） 订阅收费（Subscription fees）
租赁收费（Lending/Renting/leasing） 授权收费（Licensing）
经纪收费（Brokerage fees） 广告收费（Advertising）
定价机制：
PART 1：画布 详论 Page 5
固定定价
根据静态变量而预设价格的定价
动态定价
根据市场情况变化而调整的定价
标价
单独产品、服务或其他价值主张的固定价格
协商定价
（谈判定价）
双方或多方商定价格，最终的价格取决于谈判能力或谈判技巧
基于产品特性的定价
基于价值主张特性的数量或质量的定价
收益管理定价
基于库存量和购买时间的定价（通常用于易损资源，例如旅馆的房间或飞机的座位）
基于客户细分的定价
基于客户细分群体的类型和特点的定价
实时市场定价
价格基于市场供求的动态关系决定
数量定价
基于客户购买的数量定价
拍卖定价
价格根据竞拍结果决定
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6、KR 核心资源（Key Resoures）：核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。
问题与核心资源分类：
问题：我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系呢？收入来源呢？
核心资源分类：
实体资产（Physical） 知识资产（Intellectual） 人力资源（Human）
金融资产（Financial）
7、KA 关键业务（Key Activities）：关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。
问题与关键业务分类：
问题：我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？
关键业务分类：
制造产品（Production） 问题解决（Problem solving） 平台/网络（Platform/network）
8、KP 重要合作（Key Partnerships）：重要合作构造模块用来描述商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。
合作关系四种类型：
PART 1：画布 详论 Page 6
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