寿险客户类型及需求.ppt

该【寿险客户类型及需求 】是由【54156456】上传分享，文档一共【12】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【寿险客户类型及需求 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。寿险客户类型及需求
单击此处添加副标题
人们对洗发精的需求
是不一样！
你经常使用的洗发精是什么？
你为什么选择它？
贰
单击此处添加标题
壹
单击此处添加标题
我的养老
结论：我们需要对客户进行分类！
怎么办？
我的身体还
健康吧？
同样，人们的保险需求也是不一样的
客户分类的方法（1/2）
单身
20岁
30岁
40岁
50岁
两人世界
三口之家
空巢
退休
60岁
常规方法：按照生命周期分类：
然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。
03
02
01
权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素
结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑
以下三个关键因素：生命周期、收入和教育程度
客户分类的方法（2/2）
我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类——客户类型表
生命周期收入/教育
单身
两人世界
三口之家
空巢
退休
高收入
(>=5000)
高教育程度
(大专及以上)
1.
2.
3.
4.
5.
高收入
(>=5000)
一般教育程度
(大专以下)
6.
7.
8.
9.
10.
一般收入
(<5000)
高教育程度
(大专及以上)
11.
12.
13.
14.
15.
一般收入
(<5000)
一般教育程度
(大专以下)
16.
17.
18.
19.
20.
对客户进行详细分类的优点
更准确清晰地挖掘客户需求
更切实提供符合需求的产品
但这样是不是太复杂？
不是。下面，我们将会向你们提供
一系列实用的工具，挖掘客户需求
并提供相应产品，非常简单易行。
经过权威机构的调查研究的寿险需求表
保本储蓄/投资以养老
储蓄以养老/防老
健康
一般疾病
重大疾病
住院医疗费
意外
子女（教育资金/健康意外）
自身保障（残疾/疾病/身故）
健康
重大疾病（含生育期女性疾病）
意外
储蓄
养老
意外
健康
重大疾病
平均收入水平
普通教育程度
保本储蓄/投资以养老
孙辈教育
健康
老年保健
重大疾病
长期护理费用
意外
健康
一般疾病
重大疾病
住院医疗费
储蓄以养老/防老
意外
自身保障（残疾/疾病/身故）
子女（健康意外/教育资金）
健康
重大疾病（含生育期女性疾病）
意外
储蓄（风险较低的投资方式，为养老/下一代做准备）
意外
健康
重大疾病
父母医疗保险
平均收入水平
高教育程度
保本储蓄/投资以养老
健康
老年保健
重大疾病
长期护理费用
孙辈教育
稳健型投资，以养老/防老
健康
一般疾病
重大疾病
住院医疗费
意外
子女（教育资金/健康意外）
投资/储蓄
自身保障（残疾/疾病/身故）
养老
投资/储蓄（返还增值/为下一代做准备）
养老（关注未来的不确定性）
健康
重大疾病（含生育期女性疾病）
意外
投资/储蓄（较强风险承受能力，注重返还）
健康
重大疾病
高收入
普通教育程度
健康
老年保健
重大疾病
长期护理费用
保本储蓄/投资以养老
孙辈教育
意外（旅行意外）
健康
一般疾病
重大疾病
住院医疗费
意外
投资/储蓄，以养老/防老
自身保障（残疾/疾病/身故）
子女（健康意外/教育资金）
投资/储蓄（综合财务规划）
养老
健康
重大疾病（含生育期女性疾病）
意外
投资/储蓄（资金保值增值/为下一代做准备）
父母养老
意外
健康
重大疾病
父母医疗保险
未来保障
高收入
高教育程度
退休生活
成熟家庭
（子女已成年）
三口之家
两人世界
单身
生命周期
收入/教育
高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群，
为什么他们的需求如表格所示？
为什么是这样的？
点燃思考:
寿险需求表的启示1：
从表格竖栏的生命周期看客户需求：
单身期：较简单，主要是意外和重大疾病
二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注
三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自
身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题
空巢期：健康和养老
退休期：资产保值以及旅游意外险