房地产议价技巧.ppt

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演讲者：
策略一：置业顾问必须掌握的议价原则
1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金
⑴携带足够现金及支票能够下定；
⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
3、不要使用“客户出价”
　　不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。
4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
5、抑制客户有杀价念头的方法：
⑴坚定态度，信心十足；
⑵强调楼盘优点及价值；
⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）
6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。
策略二：灵活把握议价三大阶段
初期引诱阶段
初期，要坚守表列价格。
迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。
引诱对方出价。
对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
除非对方能下定金，否则别答应对方出价。

#2022

填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。
策略三：议价技巧

⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。
⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我
方相左。
⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。
⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。
⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。
⑹议价要有理由。
压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）
要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。
探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。
杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
探求可能成交价。
置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：
出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。
强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。

买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。

由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。
当客户提出合理价格（底价以上）“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.

客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。
请示前，要询问客户“能下多少定金？”
“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。

成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。