消费者需要与动机.ppt

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消费者的购买行为模式：
模式：需要-----购买动机----收集商品信息------分析评价待购商品------购买决策------购买后评价。
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第二节 消费者的动机
是指消费者为了满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。
第一节 消费者的需求
。
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第五章 消费者需要与动机
第一节 消费者的需求
一、需求概述（注意需求与需要的区别）
：是在一定的生活条件下，有机个体或群体对客观事物的欲求。消费需要是消费行为的决定性因素。

（1）缺乏模式
（2）生长模式
（3）刺激可以引起需要：包括内部刺激和外部刺激
（4）诱因：是指可能引起需要或动机的因素。
：指消费者有支付能力的需要
需要的类型P107
按照需要的起源分：天然性的需要与社会性的需要
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按照需要的对象分：物质需要与精神需要
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按需要的内容分：生理需要和心理需要。
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按照需要的发展规律来分：生存需要、活动的需要、交往的需要、发展的需要和成就的需要等。
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需要的层次理论
马斯洛的理论：
马斯洛于1943年出版了《人的动机理论》，该书提出了著名的需要层次论。马斯洛的理论是心理学和行为科学的基础理论之一。
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马斯洛（）的需要层次理论
马斯洛的需要层次论
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需要层次论把人类的多种需要归纳为五大类和五个等级。
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生理需要。这是人类最原始、最基本需要。这些需要若不满足，则有生命危险。即它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的最强大动力。
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它包括对人身安全、生活稳定以及免受痛苦、威胁或疾病等的需要，当生理需要基本满足以后就要保障这种需要。
安全需要
归属需要：“人是社会的动物”，都具有归属感。希望归属于群体或集团，并从中得到成员之间相互关系与照顾。
爱的需要：同事之间的融洽、朋友之间的友谊和忠诚，异性之间的爱情。
归属和爱的需要（社交需要）包括
尊重的需要。它可分为自尊、他尊和权力欲。这种需要得到满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有力量。相反就会使人产生自卑感、软弱感和无能感，甚至失去生活的基本信心。
自我实现的需要。所谓自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能，只有这样，人才会感到最大的满足。
后来，马斯洛又补充了认识和理解的需要、审美的需要。
需要层次理论和管理措施对应表
需要层次
需要的名称
追求目标（诱因）
管理制度与措施
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生理需要
薪水、健康的工作环境、各种福利
休息时间、住宅建设、福利制度
2
安全需要
职位的保障、意外的防止
雇佣保证、退休金制度、意外保险制度。
3
社交需要
友谊、团体的接纳
协商制度、奖金制度教育培训制度
4
尊重需要
地位、名分、权力、责任、与他人薪水相对高低
人事考核、晋升、表彰、娱乐
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自我实现
能发展个人特长的组织环境，具有挑战性的工作
决策参与、提案制度、研究发展计划、劳资会议
麦克利兰的成就需要理论
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成就需要理论美国哈佛大学心理学家戴维·麦克利兰提出的一项植根于文化的动机理论。
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他认为人都有三种特别主要的需要：对成就的需要、亲和的需要、权力的需要。
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