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大客户开拓计划书
篇一：新客户开发策划书
新客户开发计划
（杨宣）

首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体
能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首
要关注对象，次要目标，辐射人群。
首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力
的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销
战略中。
次 要 目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造
重要销售机会的消费者
辐 射 人群： 处于目标顾客群体以外但也受到营销手
段影响的消费者
确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司
（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运
输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、
港口、矿业等。
（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。
（3）目标客户规模：较大。


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1..2为现有的产品寻找新的客户
参加展览会、非竞争销售人员（
非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，
却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统
和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供
气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争
销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与
服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。 1..3满足现
有客户对新产品的需求
现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充
分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代
理、加盟 ......
开发新的产品满足新的(本文来自： 小草范文 网:
大客户开拓计划书 )客户需求
要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，
功能复杂的工业 品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的
很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基
本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低
成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？
开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，
而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至


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于白费，才有机会获得成功。 2
分析客户需求 1）先要圈定明确的客户群。只有
明确的客户群才能让我们很好去研究 2）学会用客户的语言
来描绘产品 3）学会理解客户的多重身份 4）了解客户的价
值观 5）理解客户需求背后的深层次心理需求 6）像客户一
样体验，像客户一样感知他们的生活世界 （1）像客户一样
看 （2）像客户一样用 （3）像客户一样想
购的产品和要求 1）价格便宜 2）质量过关 3）服务好 4）
性能优越 5）有个性特点
分析（杀菌素） 目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有： 1、
农用抗生素： 1. 1农用链霉素；
1. 2 中生菌素（克菌康）； 1. 3 新植霉素（链霉素 +
盐酸土霉素）； 1. 4 水合霉素（盐酸土霉素、 枯必治）； 1.
5 春雷霉素； 1. 6宁南霉素（菌克毒克） ； 1..7多氧霉
素（多抗霉素）； 金核霉素；（一）农用链霉素农用链
霉素的优点：
1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂
固，是传统的杀细菌剂；
2、稀释倍数高，价位具有比较优势；
3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费
劲；


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4、内吸、治疗效果比较好。
农用链霉素缺点：
1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利
可图；
2、产品抗药性很强，防治效果比较差；
3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律
将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；
4、假货比较多，市场乱，价格乱。
（二）铜制剂：
：
；
；
；
；
无机铜制剂的优点：
1、是具有优势的保护性杀菌剂；
2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；
3、有的价位较低，成本有比较优势；
4、不用商家宣传和多费口舌；
无机铜制剂的缺点：
1、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制


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使用； 2、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不
能与大多数农药混配，使用起来不方便； 3、引起螨类和
锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本； 4、市场比较乱，
利润空间小，同类铜制剂竞争激烈； 5、治疗的效果不强；
在水稻上不容易使用；2. 2 有机铜制剂； ; ； ； ；
1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果
期也可以使用； 2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、
瓜果等等； 3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜
素的累积小； 4、可混性好，使用方便，减轻负担；有机
铜制剂的缺点： 1、价格普遍较高； 2、市场正在成长之
中，是市场的后来者； 3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌
成、杀菌王） ； 4、三氯异氰尿酸（强氯精） ； 5、噻枯唑
（叶枯唑、叶青双、 叶枯宁、 川化 018） 1、
财务资产 2、个人使用资产 3、奢侈品、 客户自身的特征、
客户优先性特征、客户的信用及财务特征
分析供货能力
有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定
的供应商合作， 从成品供货能力承诺、 零部件供货能力承诺、
可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。
确定开发过程（一）确定开发对象（潜在需求的
有无，进行初步沟通、一 1、参与人员：商开专员 2、阶


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段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解 (客户基于何种考虑需要同
我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)
B）初步沟通，了解客户经营概况;
C）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了
解;
（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况
(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强
烈程度进行判断;
（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入
下一阶段，无则终止。
（4）、关键词 潜在需求
（二）、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专
员 2、阶段工作内容
（1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商
审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免
样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求
的样品。
篇二：客户开发计划书


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一、目的
拓展客户来源，使更多的客户来到我们的展厅，进而创
造更多的销售机会。
二、SWOT分析
优势——S 1、安全 安全是双环汽车始终如一的造车
理念，双环小贵族则将这一理念发挥的淋漓尽致。小贵族安
全护佑的铠甲车身，无所比拟的高离地间隙和宽轮距，特例
独行的四轮盘刹、大轮胎，全副武装着ABS+EBD、安全气囊
等高科技装备。2、节能双环小贵族 的小排量，百公里
油耗只有四个半，非常省油。小贵族四缸发动机前置，在城
市公路上行车，拉力很足，丝毫不感觉吃力。 3、时尚小贵
族车身上设计上追求的小巧之俏，3 米的车身，没有大车笨
拙夯实之感，小巧玲珑中脱秀出轻巧的俏丽；小贵族套彩车
身设计，法兰红、柠檬黄、雪山白与乌木黑多彩的搭配，尾
部的乌木黑流线型的向车身前的延伸，给人流畅的动感之美。
劣势—— W 1、销售服务网络匮乏缺乏完整的当地销
售和服务体系，尤其是售后服务上的欠缺。没有良好的售后
服务,就会失去市场，双环汽车在售后服务网络的建设方面
还存在着一定的不足，这多少会影响双环汽车的市场份额。
2、前期投资成本大 中国的汽车工业比较落后。双环汽车汽