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勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
尾盘销售方案
我们已经为您准备好了所需的“尾盘销售方案”。强调计划比目
标更为重要，因为计划的不完善会导致目标的失败。考虑到公司发展
的相关要求，我们通常需要提前制定一份优秀的活动方案，这样可以
提高制定者的管理水平标准化。以上信息仅供参考，欢迎您的阅读！
尾盘销售方案 篇 1
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项
目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是
“目”，“纲”举才能“目”张。
一、项目销售方案策划所包涵内容：
项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：
功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议
一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，
详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。
二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知
己知彼：百战不殆”。
三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客
观分析，并找出支持理由。
四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据
市场销售方案 thldl. 需求，做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路：
(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，
避免盲目跟随风。
(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字
包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，
但都是为说明大主题服务的。
(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛 : .
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时
机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进
入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等
到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促
上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求 ;
4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点 ;
5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整
统一形象的中心主题 ;
尾盘销售方案 篇 2
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把
握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销
努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何
制订和执行正确的市场营销计划。
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一
般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，
以便管理部分快速浏览。
：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观
环境等方面的背景资料。
：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划
必须涉及的产品所面临的问题。
：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的
目标。
：本方案回答将要做什么 ?谁去做?什么时候做 ?费用多
少?
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，
计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计 : .
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
划概要之后。
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境
有关的背景资料。
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去
几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有
关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额
和纯利润等的资料。
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、
产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特
征等方面加以阐述。
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济
的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优
势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企
业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把
机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因
素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，
公司的劣势则是公司要改正的东西。
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定
在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目
标，策略与战术的确立。
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，
这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标 -----财务目标和市场营销目标需要确立。
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定
的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得 180 : .
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
万元利润，且其目标利润率为销售额的10% ，那么，必须确定一个销
售收益为 1800 万元的目标，如果公司确定每单元售价 20 万元，则其
必须售出 90 套房屋。
各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
各个目标应保持内在的一致性。
如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是
如何从较高的目标中引申出来。
[房地产销售方案 ]
尾盘销售方案 篇 3
因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的
营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘
一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。
尾盘一般指楼盘的销售率达到70% 左右时，对所剩单位的称谓。
因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销
费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直
以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商
的目标利润，更压制了他们前进的热情。
尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主
要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，
销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容
易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的
引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，
这种尾盘除了降价，没有更多的办法。
另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位
是 4900 元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设
计为面积在 200 平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达
到 200 平米，总楼价 100 多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目
之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理
失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量
的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、 : .
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
研究，从而找出了解决的最佳方案。
根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正
确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’
混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，
其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，
实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期
房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。
经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之
间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所
以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设
计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，
消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理
时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范
围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小
型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从
根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待
尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得
尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市
场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全
的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，
消化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！
其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖
时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，
尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，
尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。
但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得
其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在 7000 —8000 元／平方
米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近 40% 的空置房竟以半价
推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的 : .
勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备
客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开
发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两
难的尴尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的
方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管
理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。
前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时
见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，
依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一
步来说降价虽然能使开发商收回部分资