渠道为王-销售渠道建设.ppt

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第一节
选择渠道模式
一、销售渠道的定义
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
参与者是商品流通过程中各种类型的中间商
前提是商品所有权的转移
二、销售渠道的作用无中间商的情景
无中间商参与
交易联系的次数
M x C = 3 X 3 = 9
= Manufacturer
= Customer
1
3
2
4
5
6
7
8
9
销售渠道的作用有中间商的情景
= Distributor
= Customer
= Manufacturer
B. 有中间商参与
的联系次数
M x C = 3 + 3 = 6
商店Store
订货
Ordering
付款
Payments
沟通
Communication
所有权转移
Transfer
谈判
Negotiation
融资
Financing
承担风险
Risk Taking
物流
Physical Distribution
信息
Information
三、销售渠道的功能
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
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5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。
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6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。
添加标题
7，物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。
9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。
10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）