渠道开发的流程.ppt

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PART 01
流程一:渠道商调查
01
流程二:锁定目标渠道商
02
流程三:考察目标渠道
03
流程四:渠道商开发操作要点与技巧
04
流程五:开发当中如何与客户进行沟通？
05
流程六:渠道开发谈判策略
06
流程七:渠道的确定和收尾工作
07
课程纲要
我们为什么需要渠道商？
01
我们为什么缺乏优秀的渠道商？
02
我们为什么要选择和管理渠道商？
03
厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？
04
我们共同探讨几个问题
选择经销商是否按照标准，认真考察；
1
是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；
2
派去业务员是否能够发挥重要的作用；
3
对经销商是否进行了培训和引导；
4
是否对经销商进行了情感上的交流；
5
是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售）
6
选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导致缺乏优秀的经销商。
7
反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?
01
流程一 : 渠道商调查
02
调查方式
调查内容
“扫街”式调查法
22%
追根溯源法
40%
跟随竞品法
38%
调查方式：
借力调查法
68%
1、调查方式
01
02
调查内容
经销商基本情况调查
2、调查内容
调查内容
1：基本情况:
名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄；
2：经营情况:
主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度；
3： 财务状况:
公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；
4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；
5： 员工状况:人数及基本面貌；
厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？
02
案 例 讨 论
01
业务员和经销商应该是一种什么样的关系？
买卖关系---唯一的工作：向经销商压货;
交易关系;
上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转
企业的利益难以保证;
结局：
围绕着经销商转;做苦力;
做搬运;价值感的丧失;