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2011年8月
渠道建设思路
渠道管理部的职责和任务
渠道管理的思路
渠道管理的政策和方法
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目 录
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公司渠道建设思路
按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务占比为60%、30%、10％。
自有渠道（学校）。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化销售培训为主，继续强化其主导地位。
合作渠道（代理商）。继续加强与代理商合作的力度，采取差异化合作策略、研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。
中介渠道（特殊渠道）。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增强对中介渠道业务管控力。
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渠道建设思路
02
渠道管理部的职责和任务
03
渠道管理的思路
04
渠道管理的政策和方法
目 录
渠道管理部的组织架构
渠道管理部的职责和任务
销售渠道管理
销售队伍管理
渠道管理部
销售渠道管理
渠道维护
牵头协调跨产品线渠道业务
（开发渠道产品）
渠道激励
渠道开拓
销售队伍管理
增强激励
强化管理
提高产能
壮大队伍
渠道建设思路
渠道管理部的职责和任务
渠道管理的思路
渠道管理的政策和方法
思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识
渠道发展的作用
03
补充直销力量的不足
建立业绩导向的机制
填补代理商等合作渠道变化造成的空白
延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透
渠道发展的条件
02
丰富的人力资源
易推介的产品和新的业务领域
清晰的利益机制和管理模式
有利的政策环境
渠道发展的特点
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规模大：庞大的网络体系和较强的市场渗透力
成长快：为个人利益而努力
客户资源易掌控
风险分散：可以较全面掌握对客户风险