{营销策略培训}商务英语市场营销中英.pdf

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{}商务英语营销策略培训
市场营销中英 : .
：通过计划和执行关于产品、服务和电子的定
价、促销和分销，从而创造交换，以实现个人和组织的目标的过程）
Theprocessofplanningandexecuting（执行、实行）
theconception,pricing,promotion,anddistributionofgoods,serv
icesandideastocreateexchangesthatsatisfyindividualandorgani
zationalobjectives.——thedefinitionemphasizesthediverseact
ivitiesmarketersperform.(强调市场商人不同的行为活动)
 Decidingwhatproductstooffer
 Settingprices
 Developingsalespromotionsandadvertisingcampaigns
 Makingproductsreadilyavailabletocustomers
(市场营销观念：企业分析消费者需求，制
定比竞争对后更好的决策来满足这些需求的哲学)
 TheProductionConcept生产观念
 TheSellingConcept推销观念
 TheMarketingConcept市场营销观念
TheProductionConcept生产观念
Theideathatafirmshouldfocusonthoseproductsthatitcouldprod
ucemostefficientlyandthatthelow-costproductswouldcreatethe
demandforthoseproducts.
TheSellingConcept/salesconcept(利用广告这种重要方式推销观念
来与其顾客沟通从而获取他们的订单) : .
TheMarketingConcept市场营销观念
DifferencebetweenSellingandMarketing销售与营销的区别
Selling：先销售再… Marketing：先调查市场需要再…
Emphasisisontheproduct. Emphasisisoncustomers’wants.
CompanyfirstmakestheproductaCompanyfirstdeterminescustomers’wantsandthenfigure
.
Managementissales-volume-oriManagementisprofit-oriented.
ented.
Planningisshort-run,intermsoPlanningislongterm,inthesenseofnewproducts,tomorrow
ftoday’sproductsandmarkets.’smarket,andfuturegrowth.
Stressesneedsofseller. Stresseswantsofbuyers.
’sofMarketing市场营销组合
1)Product（产品：有形和无形，包括包装、色彩、品牌、服务，
甚至销售商的声誉）
Consumerproducts 消费品：
producedforandpurchasedbyhouseho
ldsfortheiruse.
Industrialproducts 工业产品：
aresoldprimarilyforuseinproduci
ngotherproducts.
2)Price（价格：消费者为获得产品所必须支付的金额）
Referstothevalueorworthofaproductthatattractsthebuyertoex : .
changemoneyorsomethingofvaluefortheproduct.
LossLeaderPricing( 亏本出售商品）
sellingthingsinitslowerpricethanitscostpriceinordertoattrac
tcustomerstopurchasetheproducts.
PenetrationPricing(---渗透定价法心理定价策略）设定最初低价，以便
迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。
isapricingstrategywheretheorganizationsetsalowpricetoincrea
sesalesandmarketshare.“Introductory”.
PriceSkimming（撇脂定价法---心理定价策略）将产品的价格定的较高，
尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取
得相当的利润。
Meansthechargingofrelativelyhighpricesthattakeadvantageofea
rlycustomers’strongneedforthenewproduct,andthendecreasingi
tslowlyassalesbegintodecline.
DifferentialPricing （区别定价法）
involvesallowingthesameproducttobepriceddifferently.
3)Place(分销：代表公司为使产品达到目标顾客手中所进行的各种活
动)
Place/Distributionrefertohowyouwillsellyourproductstoyourcu
stomers.
4)Promotion（促销：代表公司宣传其产品优点和说服目标顾客购买
所进行的各种活动）
Personalselling(AdvertisingSalespromotion、人员销售）、 : .
（销售促销）、Publicity（宣传）
） 产品生命周期（
 IntroductionPhase引入期
 GrowthPhase成长期
 MaturityPhase成熟期
 DeclinePhase衰退期
（4p-市场营销在每一个时期呈现的不同特点）
LimitationsoftheProductLifeCycleConcept产品生命周期的局限
性---不适用于产品销量的预测，之使用与一般预测。
）（消费者购买行为：作为个人使用产
品和决策构成消费者购买行为。社会、心理、人口和环境因素）
NeedrecognitionSearchEvaluationofalternatives(比较同
类产品讯息)PurchasedecisionAfter-purchaseevaluation
（评估购买行为）
Severalfactorsaffectthebuyingdecisionofconsumers.
 Socialfactors:familymembers,peers
 Psychologicalfactors:attitude,personality
 Personalcharacteristics:age,education
 Specificconditions
2）IndustrialBuyingBehavior企业购买行为
Thepurchasedecisionmakingoforganizationsuchasmanufacturers,
serviceproviders,governmentagencies,institutions,andnon-pro : .
fitgroupsisreferredtoasindustrialbuyingbehavior.
5个步骤）（市场营销调研有效的调研包括
Formingtheresearchquestion确定问题和研究目标
Researchdesign制定调研计划
Datacollection:secondarydata,primarydata资料搜集
Dataanalysis资料分析
Choosingthebestsolution确定最好的解决方法
7MarketSegmentation．（市场细分：按照购买者所需的个别产品或
营销组合，把一个市场分为若干
不同的购买者群体的行为）
Thedivisionofamarketintodifferenthomogeneousgroupofconsu
mers.
 Massmarketing(大量营销）
 Targetmarketing（目标营销）
1）RequirementsofMarketSegments市场细分的要求
 Identifiable:Thedifferentiatingattributes（可确认的）
（部分）
ofthesegmentsmustbemeasurablesothattheycanbeidentified.
 Accessible （可以达到
的）:Thesegmentsmustbereachablethroughmunicationanddistribut
ionchannels.
 Substantial:Thesegmentsshouldbesufficientlylargetojust : .
ifytheresourcesrequiredtotargetthem.
 Uniqueneeds （独特的需
求）:Tojustifyseparateofferings,thesegmentsmustresponddiffer
entlytothedifferentmarketingmixes.
 Durable （耐用持久
的）:Thesegmentsshouldberelativelystabletominimizethecostoff
requentchanges.
2）SegmentationBases细分依据
 Geographicsegmentationbases(地理因
素）:city,state,region.
 Demographicsegmentationbases（人口因素）：
age,ine,education,occupation,sex,race,socialclass.
 Psychographicsegmentationbases（消费心理因
素）:attitudes,personality,opinions,lifestyles,interests,mot
ives.
 Behaviouralisticsegmentation（消费行为因
素）: Warning : .

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