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专业化营销之
异议处理
及促成
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Impossibility
为什么客户不满意
4
不愿做无法预测的投资
对公司不了解
客户经理表达不到位
对收益部满意
我们认为原因是：
对陌生事物本能的排斥
专业知识不够？
那该怎么做？
客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，心态就平和了。
对待异议
心态平和是关键
人人都是瞎子
1
心 吃不了热豆腐
急
人人都是有盲点的。从这个意义上说，
人人都是瞎子…关键是怎么引导客户
个个都是禽兽
2
兽性与生俱来
所有的购买行为都是为了
趋乐
避苦
人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。
3异议处理的方法-LSCPA
“张太太，您也知道在银行进行理财，其实可以挑选的产品有限，如果不作其它考虑，您想万一失去了更好的投资项目的话，您会不会感到遗憾？您的收益会不会因此受到影响呢？”
“陈先生，我很理解您对于更高收益产品的青睐，但如果有一天真的发生不可测的风险，造成了您的投资损失，您会不会因为当初没有得到风控更好的产品而郁闷呢？我想这对您和您的家庭而言是很重要的！”
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