新年销售工作计划.docx

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新年销售工作计划1
这段时间比以前好了。第一个原因是，至少我们已经看清了未 来很长一段时间的发展方向。不要那么迷茫；还有两个因素： 的年终奖金还是比较满意的；.
今年可以说是极其关键的一年：首先是我们能否在双网覆盖的项 目中有所突破。另外，我们今年要实施去年的一些项目。我不得不 面对售后协调和支付。因为我经常一个人做这些工作，有时候压力 很大，脾气也不好。虽然比以前好多了，但还是要忍！
去年年底，我参加了 hw的面试，当然做了一些准备。结果还是 挺顺利的，那边给了 offer,但是我申请了 sales,给了 marketing, 但是至少这个曾经让我梦寐以求的公司，以前应届毕业前连面试机 会都没给的公司，我也可以进去。哈哈！但人们总是要做出选择， 既然决定在这里发展，那么我就必须全心全意地去做.
今年的工作目标：
1、加大E工作力度，力争在省公司和电厂投资的基础上取得突 破；
-1,积极准备集中规模招标，争取入围。在平时的基
础设施项目中，目的是利润最大化.
—年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进
行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要 求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格 过低，18. 00元/盒，平均销售价格在11. 74元，共货价格在3— 元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17. 10元/盒，因为为新 品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造 成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因 是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟 通措辞其他相关因素，造成了心理上的‘压力，害怕投入后市场进行新 的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场 投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情 况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没 有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度， 势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场， 更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任 自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格 定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑， 更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也 是如此，与我来公司的前提出的以
Otc、以农村市场为目标市场的 市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高 市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭 市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓 期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的 相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时, 更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比 例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在 新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎
所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程, 甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的
绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
新年销售工作计划5
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新 换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体 市场容量的扩张。20—年度内销总量达到
1950万套，较20_年度 %。20_年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数 据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为 3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约 为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2. 8%左右，但根据行 业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成 高度的集中化。根据公司的实力及—年度的产品线，公司—年度 ，到 20_年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20_年在格力、美的、 海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个, 淘汰率达60%。20—年度1g受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题， 市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面 的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌 在20_年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较 大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市 场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。 根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在—年度计划主抓六项工作：
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完 成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加 强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市 场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促 进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有 效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解 前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司—年 度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来 临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进 行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20_年至 年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣 传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等 公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可 以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一 些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加, 根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、 园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求 进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的 统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在08年04月一8月销售旺季进行， 第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞 争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以
避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点 进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日―8月30日a、有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右， 进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作 范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资 料。
第二阶段9月1号——年2月1日第二阶段主要是对主力团 队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划 系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进 行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员一促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的.
培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日T2月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时 进行心态建设。
—年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置 培训
—年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训 及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：―年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利 用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人 员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定 定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：—年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向 提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优
化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环
节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售 促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务 进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能 再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导;述职 谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业 与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。
新年销售工作计划6
随着河北区产品市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考
验并存。20销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入,
正视现有产品市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信 心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。20_年，在总经理的领导下， 在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有产品市场，把握时机 开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高产品市 场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标
至20_年12月31日，山东区销售任务5600万元，销售目标 7000万元
二、计划拟定
1、年初拟定《年度销售总体计划》；
2、年终拟定《年度销售总结》；
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类
根据15年度销售额度，对产品市场进行细分化，将现有客户分 为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用 户进行全面分析。
四、实施措施
1、技术交流
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交 流研讨会；
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座 谈会；
2、客户回访
目前在国内产品市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司 品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成 产品市场威胁。为稳固和拓展产品市场，务必加强与客户的交流， 协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一 次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安 排拜访时间；
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即 为结束，还要帮助客户出货，，这项工 作列入我07年工作重点。
3、网络检索
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信 息。
.注意电源等小事。在电厂看能不能做电源和电池.