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专业化推销流程销售技能训练
（九）
2023
熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题
通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质
课程目的：
拒绝处理的产生的原因
01
拒绝话术学习
02
优秀业务员分享
03
话术研讨及发表
04
授课大纲：
♦树立正确的观念
营销培训
良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销
01
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拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。
失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始
不信任，占55%
♦拒绝的原因：
不需要，占20%
不适合，占10%
不 急，占10%
其 它，占5%
♦拒绝处理的原则
1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝
2 、诚实恳切
3 、充满自信
4 、用心倾听
正面回答法（顺水推舟）：是的—所以—
01
间接否认法：是的—但是—
02
预防法
03
移话题法
04
问法
05
类比法
06
不理会法
07
♦拒绝处理的方法
♦根据客户类型所采取的处理方法
营销培训
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、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考
、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整
炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系
沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案
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常见客户拒绝问题解析
拒绝话术
我对保险没兴趣
回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。”
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