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提纲
CONTENTS
商品引进与汰换的目的
竞争形势分析以及优劣势分析
商品引进与汰换的依据与来源
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市场调研
历史数据数据分析方法以及事例介绍
商品调整计划
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向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品
不高于竞争对手的销售价格（敏感品）
超越主要竞争对手
合理的帐期
优异的销售与利润回报
完善而充分的供应体系
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对商品的基本要求
商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退期
三个阶段对于零售商而言具有不同的价值：
新品试销期 由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段的商品的商业利润较为可观http://
成熟期 产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平
衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用的货架成本，经营这类商品有时是赔本的
引进与汰换商品目的
零售商大约有80%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织品类是更换频率最高的
引进新的商品从顾客角度看，是提高了购买新鲜感，是促进购买者多买商品的基础条件，从零售商来看，引进新商品是为了适应新的消费习惯、丰富商品、改善毛利空间以及弥补由于淘汰商品所产生的陈列位置空闲，甚至于为了增加收入
引进与汰换商品目的
完善商品结构
充实商品价格带
整合价格带
优化毛利（或者收入）结构
提高货架贡献
提高库存周转
确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标
由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量，对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系，吸引更多的厂商投入到我们的体系中
对需要销售窗口的国内外厂商开放，挑选适合的原则、有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培养，使其成为我们最忠实的供应伙伴，目标：超越主要竞争对手
战略与战术
试想一下
时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？
如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？购物环境？价格？优质服务？
如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？
在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所吗？
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如果没有新商品
购物兴奋感：
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情
一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法
购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客单价提升将起到关键作用
购物兴奋感
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报
但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品
回避价格竞争
国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业竞争，销售下降幅度大，需要严重关注
大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及提供更多额外服务来达到目的
由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化
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我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出：销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多
对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞争潜力
竞争形势分析
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