三轮摩托车营销方案.ppt

宗申三轮车分部
2010年7月
2010年三轮车销售方案
宗申机车
宗申机车
目录
一:公司目标
战略目标
2010年销量目标
二:销售策略
产品策略
渠道策略
推广策略
价格策略
三:销售组织保障
四:销售推进计划及考核节点
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2、2010年销量目标
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一:公司目标
1、战略目标
1)2010年10月底30个网点,试销200台;
2)2010年12月底100个网点,销售1800台;
3)共计2000台。
1)扩大宗申品牌的影响力,提高宗申三轮市场占有率和美誉度,将宗申继续做大做强;
2)通过本厂电动、燃油三轮产品的销售,方便集团对现有资源进行重新整合,巩固宗申在三轮车领域的领导地位;
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1、产品策略
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二:销售策略
1) 产品选择:
为尽快实现本部三轮的上市销售,我司目前产品套用璧山三轮销量最大4个产品公告,在公告的产品上进行改进。
ZS150ZH-8(ZS175ZH)
首批上市产品为:ZS150ZH-8、ZS175ZH、ZS200ZH;
ZS200ZH(ZS250ZH)
产地
公共型号
销量
款式
重庆宗申
ZS200ZH
9309
五羊款
ZS175ZH
6978
五羊款
ZS150ZH-8
5365
太子款
ZS150ZH-4
4676
五羊款
ZS250ZH
3055
五羊款
ZS110ZK-2
1903
单排客车
ZS200ZH-5
1541
玻璃钢全封闭货车
ZS150ZH-11
1249
简易壳货车
LZX200ZH-10
3585
五羊款
LZX175ZH-4
2326
五羊款
LZX150ZH-7
1009
五羊款
LZX250ZH-4
994
五羊款
09年销售较好的车型
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2)销售区域:
观点:
A、首批产品适应销售区域重点在西南、华南;
B、首批产品产量小,采用就近销售的策略;
C、重庆周边省份中,贵州和重庆市场容量小、品牌影响力差;
综合上述几点考虑:
首批200台产品试销区域确定为:四川和云南
年底1800台产品销售区域确定为:四川、云南、湖北、湖南、贵州
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3)产品包装和改进:
a、参照两轮车09款产品策略;
b、改进贴花设计、增加外观标识件(如:加入“宗申创业”等);
c、在璧山三轮车的基础上提升产品品质(烤漆、零部件的),参照福田产
品的品质为标杆;
d、消费者关注部分品质加强,消费者体验不到的地方进行成本优化。
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4)后续产品的研发方向:
销售区域
需求特征
研发方向
西南区域
1、平板货运三轮为主,主销175排量以上的燃油三轮;
2、重庆、贵州区域主需求为封闭和半封闭的车型;
3、销售主要为南方车;
1、水冷发动机;
2、封闭车型、半封闭车型;
3、北方车;
西北区域
1、平板货运三轮为主,主销排量为175以下的燃油三轮;
2、110排量的休闲三轮、电动三轮有一定市场;
3、销售主要为北方车;
1、175排量以上;
2、水冷发动机;
3、半封闭车型;
华南区域
1、平板货运三轮为主,主销175排量以上的燃油三轮;
2、货箱必须加蓬;
3、基本为南方车;
1、水冷发动机;
2、北方车
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2、渠道策略
1)目前三轮车的渠道现状:
现状:
1)以结果返利替代管理,年终按商家的销量进行坎级返利;
2)最低限价、出样等内容无约束和考核;
3)工厂对商家未收取经营保证金;
4)商家违约操作,工厂没有制约处罚能力
5)工厂直供网点少,基本采用小区域代理模式(地级市商家为管理商);
6)物流采取直供模式,管理商每台车加价100——150元;
7)工厂无法管理制约管理商下级网点。
基于现状三种可选渠道模式分析
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2)三种渠道模式分析(A、B、C):
A模式——区域管理商模式:由区域管理商对下属网点进行财务、订单、物料等管理。
优点:
工厂管理成本低;
缺点:
信息反馈慢;
批发加价,区域价格不一致;
物流中转增加管理成本;
区域管理商与工厂经常博弈;
工厂
区域管理商
县级零售商
县级零售商
县级零售商
财务、订单、物流、价格、合同
财务、订单、物流、价格
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B模式——点对点模式:由工厂对零售商直接管理。
优点:
信息反馈及时、工厂对网点控制强
缺点:
管理成本高;
工厂需要承担部分网点的经营风险;
工厂
县级零售商
县级零售商
县级零售商
财务、订单、物流、价格、合同
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