商务谈判的过程
小组成员:吕冰、王小玲、王卉、朗明阁、邢颖、温欣
学习目的
了解商务谈判的程序
理解商务谈判各阶段的任务
掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
成交
履约
磋商
开局
一、准备阶段
要做好商务谈判,谈判前的准备工作是必不可少的,因为准备工作是商务谈判取得胜利的保障。尤其要做到以下四个方面:
,不打无准备之战。
。
。
。
二、开局阶段
开局是谈判双方面对面接触,谈判开始的阶段。主要内容是营造气氛,交换意见,相互摸底。这个阶段时间短,虽然不涉及实质问题,但给整个谈判定下基调。
1、营造轻松的谈判环境
建立谈判气氛应考虑的因素,要充分注意:
双方企业之间的关系
谈判双方个人之间的关系
看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
注重细节
服饰
仪表
言谈举止
表现得专业遵守礼仪规范
3、保持平和的心态
4、选择中性话题
5、流露亲切真诚的表情
三、磋商阶段 (即讨价还价阶段)
它是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段,谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商,最终达成协议。
(一)磋商的运畴-计算
看阵
列表
(二)研究对手
(三)磋商中的讨价
讨价是指要求报价方改善报价的行为
讨价技巧:
以理服人
相机行事
投石问路
讨价方式:
全面讨价---首次讨价
分别讨价---对方第一次改变报价之后
针对性讨价---在前两次讨价之后
讨价次数:
事不过三
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