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我怎么做业务
兰盛标
【开场白】
这个题目太大,兵无常势,水无常形,决不是三言两语所能概括的。做业务是没有定式的,它因人而异,因客户而异,因环境而异,因发展阶段不同而异,等等。但是“万变不离其宗”,还是有很多共性的东西存在。在熟练掌握基础性的技能和思维后,其它的就是技巧性的问题,是解决速度的问题,而不是本质、方向性的问题。
一、优秀的业务员所应具备的基本素质
国外的公司一般都强调“认真做事”,而中国的公司往往更强调“聪明做人”,而且职位越高,聪明做人的重要性就越强。其实这两天者并不矛盾,我们也没必要把其中任何一点极端化,完全可以在其中找到一个平衡。
优秀业务员所应具备的基本素质是什么?仁爱?正直?都是,也都不尽然,那些太泛,是做人的标准,是为人的基础素质。优良的素质、习惯越多越好,我认为,要做好业务,有几样是要特别关注或修炼的:
勤奋(行为标准);
价值观;
目标;
同理心(思维方式);
学习能力(总结、分析、归纳、提升);
语言能力。
【勤奋】优秀的业务是跑出来的,勤奋是是为你获得认可、加分、熟悉业务、更新信息,确保正确完美解决问题的前提,也是发觉、判断客户真正需求的唯一途径。只要有战场,就应该有我们的足迹。我们要做到腿勤、手勤、脑勤,才能做到与时消息,与时俱进,随时更新自己的情报,随时解决问题,才能让自己对市场始终处于最敏感的状态,才能不断提升自己。
而我们的少数一些业务员,负责一个销区都一两年了,都还没有去家装公司和分销商那里看看,和一线的员工也不接触,每天只会坐在老板办公室里夸夸其谈,对外面市场上发生了什么几乎一无所知,到了经销商那里例行公事地转了一圈就走了,这种业务员对客户是没有什么帮助的,客户也不可能重视你。
【价值观】这是比较现代的说法,用老话说就是“德”。我们常说“厚德载物”,就是说,没有好的德行,就承载不了好的业绩和更多的财富。这个“德”看起来很宽泛,其实也很具体,诚信、正直、勇于承担,等等,这些都是起码的德。比如诚信,在我们的工作中这样的例子有很多,比如说年底为了骗客户多回点钱,私下答应客户自己根本做不到的事情,骗了再说,甚至和客户搞交易。再比如承担责任,做业务,每天都在承担责任。如果来件事就首先想着“万一出了问题怎么办,谁来负责”,那么什么事情都不用做了。凡事都想着明哲保身的人,最后其实什么都保不住。有时候由于我们的疏忽,给客户造成了损失,比如冲不了账,这个时候就要想办法挽回,其实客户在乎的往往不是这笔钱,更重要的是一种态度。再比如说出了质量事故,如果确实有问题,就不能推三阻四,把所有的麻烦推得一干二净,而要一追到底,给人家一个满意的交待。
金钱观也是一种很重要的价值观,切忌贪小便宜。正如水泊梁山所强调的一种价值观:“位有序,利无别”。
价值观不正确,掌握的技巧越多,破坏力就越大。良好的品德是获得尊重的最起码的标准,也是下面要讲的深入工作的基础条件之一。
【目标】——“目标刻在钢板上,方法写在沙盘上”
目标是死的,是不能变的,也是不能忘记的。以它为圆心,为支点,改变的只有方法。,只有这样,“借口”才会远离我们。这是一种自我挑战、自我修炼、自我提升的最好方法。现在很多人都在说,“涨价了,难度高了,营销更难做了”,其实这还只是一种口,为什么不能这样想,“涨价了,难度高了,别人更难过了
”?