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九大步骤
在进行销售学住:
顾客是我们的上帝,他给我们带来利益;
顾客是来购买我们产品的人,不是来跟我们争执的;
我们的最终目的是引导消费,让客户购买产品。
一、开场白
开场白对整个销售的影响:
开场白是为了收集客户的资料、购房的目的,了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料,才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料,或没有跟客户有很好的沟通,你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白
整理你的仪容、仪表
女性:做适当的化妆;
画眉;
涂口红;(注意个人的饮食习惯,不吃一些口气较大的食物)
上一点清淡的香水;
职业装;
深色的鞋子;
肉色的袜子;
保持指甲的清洁卫生;
男性:做适当的个人整理;
(注意个人的饮食习惯,不吃一些口气较大的食物)
头发;适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须;
注意领带、服装的整洁;
可以擦适当的香水;
注意指甲的清洁卫生;
注意皮鞋与衣服的搭配;
手上的饰物不宜过多;
笑容:请你每天露出如婴儿般的微笑。
微笑练习:
让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑;
请你试想一下,今天见你自己多年未见的朋友,你会怎样笑?
一个婴儿正在对着你笑;
每天早上起床后对着镜子练习,直到满意为止;
把这种微笑保持到你一天的工作中;
形成你习惯性的微笑;
笑容是人性化销售的第一步,它会让顾客倍有亲切感,可以消除顾客的戒备。
调整你的心态:将每一位走进的顾客当成准客户。
请你记住:“顾客走进售楼部就是进来买房的,但是他还有很多问题,帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后,你和顾客在交流时,就不呆板,不会感到拘谨和压力。
请千万不要:将部分顾客分成只是随便看看,这样你就不会接受他,不会认真对待他,从而失去准客户和成交的机会。
自我介绍:
请先介绍自己;
双手递出名片;
询问对方姓名,目光注视。
例:“您好,先认识一下,我是销售顾问---徐坤”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小徐,怎么称呼您呢?”
当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。
当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。“没关系,您看一下。您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。”
拉关系;
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
(提示:如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好。)
赞美要诀:
(1)赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;
(2)赞美贵在自然,不露痕迹;
(3)赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人:家乡、公司、职业,也可以直接赞美:皮肤。但不可一味地抬高他人,贬低自己;
(4)赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;
(5)赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业,
在女人面前讲感情,
在先生面前赞美太太,
在太太面前赞美先生,
在父母面前要赞美孩子。
(6)赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
如:
做一名老师是一直都没有实现的梦想;
高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;
在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。
(7)赞美还要依据不同的时代潮流而不同,如赞美老师,过去式:您是辛勤的园丁,培育我们
祖国的花朵;现在时:现在对老师的心理素质要求很高,家长和孩子们肯定都很喜欢您。
记住:你要给客户他所需要的赞美,但不要忘记赞美的目的是跟客户拉好关系,让他对你产生信任,从而买下你所推荐的房子。
收集客户资料(切忌查户口,通过摸底的方式寻找合式的话题,为推荐户型做好准备)
家住附近吧?
看你的气质应该是在高新技术领域工作?
家里几个人住?考虑多大面积的房子?
看过一些房子吧,觉得如何?
这次打算买一个大一点的?
听您口音好象是江浙一带的人吧