专业化推销流程销售技能训练
(九)
销售知识一
课程目的:
通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质
熟练掌握一般的拒绝话术,解决展业当中的拒绝问题
销售知识一
授课大纲:
1、拒绝处理的产生的原因
2、拒绝话术学习
3、优秀业务员分享
4、话术研讨及发表
♦树立正确的观念
1、良好的心态是第一位的,拒绝是推销的开始,没有拒绝就没有推销
2、拒绝是客户的正常反应,是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。
3、失败来源于对对手的恐惧,恐惧来源于对对手的无知,充分的准备是建立信心的开始
销售知识一
♦拒绝的原因:
不信任,占55%
不需要,占20%
不适合,占10%
不急,占10%
其它,占5%
♦拒绝处理的原则
1 、拒绝处理的首要原则:先处理心情,再处理拒绝
2 、诚实恳切
3 、充满自信
4 、用心倾听
销售知识一
♦拒绝处理的方法
1、正面回答法(顺水推舟):是的—所以—
2、间接否认法:是的—但是—
3、预防法
4、 转移话题法
5、 反问法
6、类比法
7、不理会法
♦根据客户类型所采取的处理方法
1 、本能型:切忌刺激客户本能,寒暄拉近距离,使其理智思考
2 、发牢骚型:保持冷静,给予同情理解,助其心态调整
3、炫耀表现型:保持谦虚,对其赞美认同,建立融洽关系
4、沉默寡言型:推定承诺,寻找问题,理智思考提供解决方案
销售知识一
常见客户拒绝问题解析
拒绝话术
销售知识一
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