第三终端市场开发方案.doc

第三终端市场开发方案
[Money=500]一、制定合理价格,选择核心医药公司,
正所谓知已知彼,百战不殆,首先我们进行了大量的市场调研工作,搜集了许多同类产品的相关信息,所以我们第一步是市场定位,我们的产品主要定位在第三终端,也就是县级医院,私人医院、市级周边医院,诊所,卫生所,医疗站,社区卫生院等,所以我建议的适合价格为X—X元,价格尽可能低是最好,如果价格超过X元,市场的消费群体就很难接受。
二、选择核心医药公司
我们的品种对应的医药公司应当以经营普药、批发为主,而且小终端客户要多、销量强、配送能力强;通过对当地几家知名的医药公司的走访,以及他们对市场的经营管理能力,市场的覆盖能力,专业的销售队伍,还有物流配送能力的考察,我们初步定为:XX医药公司(XX医药公司)、XXX医药公司、XX医药公司为我公司产品的核心医药公司,以他们去推广我们的产品,首先我们的产品是他们所知道的品种,其次我们是本地企业,在交通、运输费用上占有一定的优势,最后就是价格空间大,然后我们利用他们现有的终端网络,提供市场支持,建立分工合作的关系(他铺货我们作终端促销),最后建立长期友好合作的关系,共同抵抗同类产品,实出厂方,医药公司,销售终端多赢的模式。
三、做好市场及终端维护工作
我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意,并使他们采购我们的品种并长期用于临床,所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销方法、与商业开票员建立良好关系,开展产品知识演讲会等活动
我们刚才所说的小诊所,社区医院等较小医疗机构,对于患者的用药方法和大医院一样,都是以医生的处方开药,一般价格合理,患者还是能够接受的,所以我们开发的关键在于促成他们的采购,也就是说重点在采购员而不是患者,同时进销的差价也可以促进他们的采购。
卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等,这些医院的医疗机构一般都比较小,而且大