成交能力
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服务
聚成专业化销售流程图
电话邀约
研讨会
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4
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7
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9
收单
跟单
10
11
成交包括
研讨会现场意向下订
跟单
收单
成交的定义
成交就是帮助和鼓励客户作出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。
成交是什么?
成交是把90℃的水烧到100℃
成交是帮客户下最后的决心
成交是信任
成交是买与不买斗争的结果
成交前一定有三个以上的异议(抗拒点)
成交是感性,是一瞬间的冲动
成交是结果,过程更重要
过程好,不一定成交,过程不好,一定不成交
……
购买情绪曲线—购买信号
注意
兴趣
联想
欲望
信任
决心行动
情
绪
时间
比较
成人学习心理曲线
信心
不知道不行
知道不行
知道行了
不知道很行
能力
学习顾问在成交时的障碍
1 、不敢成交
2 、一次失败,
再不尝试
3 、意愿不强烈
捕捉准客户购买信号
1 、行动上
2 、言语上
从表情举止辨识购买信息
1 、客户的身体倾向你
2 、他的眼睛睁得很大,眨也不眨一下
3 、他频频点头
4 、他的嘴唇微张
5 、他的神情轻松
6 、他的双手不再抱胸
7 、他的双腿不再交叉,或跷二郎腿
8 、他细看产品介绍或协议书
9 、他在纸上计算或按计算器
10 、解说过程中给你取食物、倒水
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