奥迪汽车商务谈判方案.pdf

一汽奥迪中国公司
谈
判
方
案
成员:李宗明、宋礼彬、李敏
梁阳、张超、苗海燕、姚志祥
2012 年 11 月 8 日
谈判双方..............................................1
谈判内容..............................................1
(一)谈判主题................................. 1
(二)谈判目标................................. 1
谈判形势分析......................................2
谈判团队人员组成..............................3
双方利益及优势分析..........................4
谈判程序及策略..................................4
准备谈判资料......................................6
制定紧急预案......................................6
谈判双方
甲方:一汽大众奥迪汽车中国公司
甲方奥迪是一个国际高品质汽车开放商和制造商公司的
子公司,总部设在德国的英戈尔施塔特,主要产品有 A 系、
08 款奥迪 A6(包括 1~8)系、(5、7)系、敞篷车及运动车
系列等。2002 年加入 Q、R 系列,销售量达 万辆,年收
入约 226 亿欧元,全球雇员达 51000 多人。1996~2006 年:
连续十年刷新销售记录。此次郑州邓禄普轮胎(奥迪 A6 原
装胎)准备向我公司提供邓禄普的 sp270 系列轮胎 1000 条,
价格(1280 元/条)。
乙方:郑州市邓禄普轮胎直销商。主要经营邓禄普各种型号、
系列的轮胎,公司成立于 xxxx 年,有 x 成员等
谈判内容
(一)谈判主题
乙方向甲方提供 1000 条邓禄普 sp270 系列路轮胎,并
就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。
(二)谈判目标
1
(1)期望目标
1000 元/条,3 年内质量问题保修,每 4 条送 100 元
燃油一券
(2)可接受目标
1100 元/条,2 年内质量问题保修,每 4 条送 100 元燃油一券
(3)最低目标
850 元/条,1 年内质量问题保修,每 8 条送 100 元燃油一券
谈判形势分析
(一)我方公司分析:由于国内受钓鱼岛事件的影响,日系
列汽车在我国销量锐减,同时给我们公司的发展提供了一个
机遇,我公司的信誉是不容置疑的。奥迪 A6、A3、A8 是邓
禄普轮胎的常用车型。A6、A3、A8 是目前最畅销的车型,分
别是 A、B、C、D 级轿车,竞争对手分别是宝马 1、3、5、7
系和奔驰 B、C、E、S 级
(二)我方人员分析
对我方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业技
术知识进行分析
(三)客方人员分析
对客方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业
技术知识进行分析
2
(四)谈判程序
(1)谈判期限两天
(2)谈判地点