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推销话术
话术
话术是推销原理的实践
从事推销工作21年,看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉,他们试图在推销上有所突破,于是参加很多国内外,内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰,反而变成业务员一个沉重的负担,往往还来不及将理论变成实践,就成为“阵亡将士”,从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距,最后找到一个最直接的方法:就是背话术。
从1986年起就开始为所属业务人员编写话术,并通过推销演练通关的方式,要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场,而且也发挥了神奇的效果,但却抹杀了他们的创造力,他们被背过的话术所束缚,无法创新,我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术,都是先谈生涩的原理,也希望您能耐心读下去。
以下举例说明话术如何诠释推销的原理:
推销要从建立人际开始
我们常听说推销要从建立人际开始,可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里,我们就曾介绍认同法与赞美法,只要这两种语法弄熟了,人际关系是可以很快就建立起来的。例如:一位同事住院,那晚我九点四十分去探病,一位七十四岁的董事长刚好也来探病,我一见面就赞美他:
“陈董!您真不简单!这幺晚了您依然神采奕奕,您是怎幺保养身体的?”
结果他整整讲了40分钟,最后要我们第二天再给他电话,他要介绍客户给我们,(他也超过投保年龄了)你看,这就是赞美的魅力。
拒绝是推销的开始
我们常说拒绝是推销的开始,所以很多人误解它的意思,就故意制造客户的拒绝,然后加以反击说明,当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气,与实际推销无关。可是在直觉式推销法里,我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝,转为购买点就变成推销了。例如---
“念书好辛苦喔!”
“念书的确很辛苦,白天要上课,晚上又要做功课”
“就是嘛!”
“你知道吗?其实做母亲也很辛苦,白天要工作,晚上又要照顾你们!对不对?”
“对!”
“所以人生活着都是辛苦的,你现在学会吃苦,以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦,以后碰到辛苦事就更辛苦了,你认为呢?”
[说明]这就是将反对点变购买点,‘怕吃苦’是反对点,所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。
推销要以退为进
我们也常听人家说:“推销要以退为进!”因为推销员目的是在推销,所以难免要一直推销,可是却会因此引起客户的反感,认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里,我们就介绍“去除疑惑点”,例如---
“其实买保险要量力而为,因为买保险是要买安心的,如果买了不安就是反效果,您说是不是?”
“没关系!这幺大的事情一定要多加考虑!有几个部分是您要考虑的……”
所以如果推销原理没有继续发展为话术,对于初踏入行销工作的新手,实在是一件很辛苦的功课。
话术是推销的工具
话术是推销的工具,就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容,但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。
例一、度假村会员的福利:其中入会费三十万,十五年全数无息退还。
“陈先生!您等于用利息来享受度假村的设施!”
“陈先生!您等于用一点利息来换一生的健康!”
“陈先生!您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障,缴费二十年,年缴保费为一万元。
“陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!”
“陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还所缴的全部保费!等于用利息来买保险。”
“陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还您所缴的全部保费!等于是用利息来买保险,算起来比存在银行还划算!”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
例三、一百万终身保障,二十年期缴费,三十岁年缴一万元,三十一岁年缴一万零六百元。
“陈先生!如果你等到明年在买,保费就会比较贵!”
“陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!”
“陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!二十年共增加了一万二千元,等于要多缴一年又二个月的保费。”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
例四、车价五十万例,二十四期贷款,利息优惠才八千。
“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千!”
“陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千,%。”
“陈先生这部车车价五十万八千,二十四期无息贷款!”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)
话术是投变化球
商品的特色是投直球,话术就是投变化球,同样是进垒,变化