MG02以客户为中心的销售.doc

MG02以客户为中心的销售
,最大的错误就是( )
( )   回答:正确
  A:沉浸于对产品的热爱而忘了看看客户是怎么想的
P24中间
   A:一般来说,销售员的热情越高越好
   B:过度关注销售
   B:越具有挑战性的目标越有激励作用
   C:过于忙碌
   C:在销售实践中销售员要注意控制自己的情绪,不要热情过度 P17←3
   D:说的太多
   D:销售员无论去任何地方拜访客户,穿着要求都是一样的,一致性能为企业带来荣誉
,"是叶先生建议我打电话给您,他对我们的产品非常喜欢,而且也对我们的售后服务很满意,听说,您也需要一MP3,他就让我和您直接联系。”( )
( )
   A:依靠共同性建立兴趣
   A:时机
   B:通过潜在客户所认识的名字建立兴趣
   B:交流
   C:提及介绍人引起客户的兴趣 P3→5 图A
   C:态度 P1中间
   D:通过成功的故事建立兴趣
   D:真诚
( )     
( )
   A:以渠道为中心
   A:相信自己愿意帮助客户
   B:老朋友式的销售 P3←3
   B:相信自己能够帮助客户
   C:以顾客为中心
   C:相信自己能够完成任务 P8中间图
   D:双赢的策略
   D:相信自己将会帮助客户
( )方面
( )     
   A:保持热情、目标管理两个
   A:多用选择性的问题× P9中间
   B:保持热情和时间管理两个
   B:多用封闭式的问题× 同上
   C:目标管理和时间管理两个方面
   C:多问"为什么”×第27题
   D:保持热情、目标管理和时间管理三个方面
P19中间
   D:多提研究性的问题 P9中间排除
,应选择的地点是( )
( )
   A:人多的地方
   A:建议把晚餐留给与自己最好的、最有可能发展的客户,他们是销售员需要进一步增强联系的人 P22→7
   B:没有任何限制,地点越多越好
   B:宴请的方式有很多,最常见的是在饭店宴请客户
   C:最有可能找到具有潜在价值的联系人的地方  
P15中间回答:正确
   C:销售员要确保自己是第一个到达
   D:客户比较集中的地方
   D:咖啡会议、商务午餐等也是宴请的方式
6以下关于销售员着装的说法不正确的是( )
( )     
   A:销售员在保证不是太随便的前提下,只要穿得干净整洁、大方得体就可以了√ P20→2
   A:常见的购买决策结构有四种× P21中上
   B:销售员无论去任何地方拜访客户,穿着要求都是一样的,一致性能为企业带来荣誉√ P19←3
   B:对于强领导、弱成员型组织,销售员的目标就是要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者,这样就可以成功地实现