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渠道成员激励
渠道成员激励
小组成员:蒋艺温晓娟
张小兵祁荣坤
尤海涛
渠道成员激励
目录
渠道成员激励的针对性
渠道成员激励模型
渠道激励的原则
渠道成员激励的方法
渠道成员激励案例分析
渠道成员激励
渠道领袖的高层管理者
渠道成员激励的针对性
渠道成员企业
渠道领袖的渠道管理者
渠道成员企业的渠道员工
渠道成员激励
P的努力程度
P渠道员工的努力程度
P针对超级组织的绩效
P针对自己的绩效
P渠道员工的绩效
P的目标
P渠道员工的个体目标
L对p的奖励
L渠道管理人员对p的奖励
L渠道管理人员对p渠道员工的奖励
渠道成员激励模型
个体努力
个体绩效
组织奖励
个体目标
P=被领导或被激励的渠道成员
L=渠道领袖或实施激励的渠道成员
A
B
C
A=期望、B=工具、C=吸引力
渠道成员激励
实事求是原则
目标相容原则
奖励处罚结合原则
适时和公平原则
渠道成员激励的原则
渠道成员激励
渠道成员激励的方法
相互交流方面的激励
工作计划关系方面的激励
扶助方面的激励
向渠道成员提供最新产品和服务
对渠道成员的困难表示理解
提供管理理念与实务方面大的支持
展示本企业发展计划
交换经营意见提供建议
提供企业文化建设经验
高层领导接触
渠道计划、统筹资源
产品创新或销售建议
定期信息交流
承担长期责任
广告与促销的扶持
经常性磋商机制
定期渠道成员会议
人员培训
听取渠道成员的意见
融资扶持
渠道成员激励
三大法宝
目标激励
渠道奖励
工作设计
目标制定
利益折扣
权力下放
渠道成员激励
渠道成员激励的方法
、总经销进行促销激励
①年销售目标奖励
②阶段性促销奖励

防止窜货

提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等等。
渠道成员激励
案例
河南某酒厂1998年抢滩山西市场时,共选择了98家中间商,分布在山西全省各地,为调动中间商的积极性,该酒厂规定,完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的送货车一部,,从而大大调动了中间商的积极性,使这一名不见传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。
渠道成员激励
野老牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时,向基层几千家中间商发布消息:1999年将评选野老除草剂10大中间商。具体办法是:在每箱产品(一箱200小包)中放置一张抽奖券和一张调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司,公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少,评选出十大中间商,每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞赛活动,能刺激销售行为较强的中间商多进货、多销货。
案例