谈判策略理论在侦查讯问中的应用论文.doc

谈判策略理论在侦查讯问中的应用论文.doc谈判策略理论在侦查讯问中的应用论文
.freelise for both)、回避策略(avoidance)、适应策略(acmodation)。
在谈判理论研究过程中,一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型,能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中,A、B是谈判的两个主体;橘子就是他们双方的利益(interest)。

在分橘子的谈判中,A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争;他们都想独占整个橘子,因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下,A、B之间的谈判是一场零和游戏(即A的利益+B的利益=0)。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半,那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少,那么他们所采取的策略就是合作策略;一旦一方采取了合作的策略,那么合作就会对谈判者双方都会发生影响(双方之间的冲突得以消弥),而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子,那么B就失去了橘子,反之亦然,这种情况下双方所采取的策略就是适应策略(在下图中,竞争者A所对应的是适应者B;同样,竞争者B的对应方是适应者A)。一旦一方不参与分橘子的谈判,则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中,很少有谈判者会选择单一的竞争策略(即对抗策略),也很少会选择单一的适应策略;大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择,同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。
谈判双方之所以参与谈判,是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益(interest)包括有形的利益与无形利益。
其中有形利益(tangibles interest),主要是指谈判的标的物(如谈判模型中的橘子);谈判双方都在盘算着,我能否独占那整个橘子?还是放弃那个橘子?还是与对方平均分配那个橘子呢?谈判者从谈判中所可能获得的无形利益(intangibles interest),主要有(1)谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重,(2)从谈判对手中获得某些信息,(3)从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足,(4)与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友,(5)从谈判中为自己或自己所在的家庭(或团队、机构、组织)获得一个好名声等等。
有形利益对于谈判双方来讲,都是比较容易被谈判者所察觉、发现的;而无形利益,则需要谈判者用心去察觉。在谈判中,谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的;但是,如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益,则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变,从而最终达成某项协议。

国内占主流地位的侦查讯问理论认为,常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等;这些策略理论具有较强的理论概括性,但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果,为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论,将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略,并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、