期货市场客户开发攻略.ppt

期货客户开发攻略
主讲:张春
行动纲领
注重效率
讲究方法
坚持不懈
收集客户资料
收集客户资料的途径:
1、网络(阿里巴巴、贸易网、行业相关网站、百度文库、地方政府网
2、电话黄页、会议名录、行业企业相关杂志
3、用自己的资料跟熟悉的客户交换
4、直接询问自己的熟悉客户
5、其它(如高速公路广告牌法,顺路法)
收集客户资料
尽量寻找企业户
尽量寻找品种相关客户
尽量寻找江苏省内客户
尽量找到企业总经理或者董事长的联系方法,因为只有他们才能决定是否参与期货
如果找不着老总,就找采购负责人的电话,有许多这样的人会个人投资。
收集客户资料
筛选客户资料:
了解客户信息,包括企业性质、注册资本、规模、大致原材料用量、经营状况。
淘汰掉规模小、资本少、用量小的客户
制作一个简单的客户信息表,这个可以用很长时间。
收集客户资料
朱建国老师的方法:
通过政府网站找一个工业发达的区域
筛选其中的优质企业
锁定自己的开发目标
反复开发
电话联系客户
作好充分准备:
熟记一套开发客户的沟通方式(所谓的话术)
简单了解一下市场行情(可向领导请教),以便和客户沟通。
准备好开发记录,简要记录沟通情况
电话联系客户
要点:
1、直截了当,别绕弯子或者浮夸;
2、柔和婉转,别太急功近利;
3、尊重客户观点,别和客户较劲;
4、采用自信、明亮的嗓音,非常重要!
5、尊重客户隐私,初次沟通别问太深的问题。
6、讲话干净利落,别带口头禅。
电话联系客户
将联系过的潜在客户分类整理好
一旦市场出现行情,就给相关企业联系,这段时间持续盯着这类客户,在把握比较大的时候和客户联系。
如果有的客户当时不做,可是感觉他有潜力,可是让他留下传真号和邮箱,这样如果有机会可以给他发送文件。
如果和客户相谈较融洽,就主动提出见面拜访
拜访客户
准备好为客户提供的资料;可以是自己搜集整理的品种相关信息;可以是公司研究所写的文章,杂志刊物,也可以是期货书籍之类
穿着正装, 整洁干练。男的不要留长发,别剃光头,女孩别弄得太性感。
保持良好的精神状态,让客户感觉你时时处于敏锐状态。