销售方案.doc

产品销售方案
**************含******5万吨/LNG项目一期和*****万M3/年CNG项目将于20**年7月投入试车,产品营销工作即将开始。为尽快有效开拓市场,规范产品营销管理,保证公司经济效益,特制定本方案。
市场分析
随着国际国内原油价格的攀升,能源危机的恐慌日益加剧,间接拓展了天然气的普及应用空间;同时,节能减排和环保的压力,又为绿色污染少的天然气类能源产品的开发和使用推广打开了广阔的市场前景。比如从城市出租车行业看,气代油目前已经得到了充分肯定,与汽油车相比,气代油一是“省钱实惠”,成本节约40%以上;二是“效能提高”,气缸积碳少,保护发动机,;三是“干净环保”减少了尾气排放,有利于保护环境。在这种大背景下,我们通过对***********************等**公司周边相关企业进行了半个月的走访,对涉及的**公司产品市场进行了初步的调研,从市场分析角度,我们**公司的市场营销利弊如下:
1、**公司在市场营销方面可利用的优势因素
(1)可发展的潜在车辆用户较多
**现有出租车1350余辆、公交车550余辆、**集团接送车200余辆。这都是未来可发展的加气主力军,潜在的市场较大,有一定的发展空间。
加气站建设布局力度增加
**目前只有四个加气站,使用的只有**和**两个加气站,在建的有**路和**两个,现在让出租车司机最头痛的就是排队加气,加气站的制约矛盾突出。为此,十二五期间**市计划拟再建十座,主要围绕公路运煤通道布局,而且以后会继续加速布局和建设,这些都是我们公司可以争取的市场空间。
全力争取**集团内保政策
**G;**集团**水泥熟料使用原煤煅烧,原煤日用量较大,结合成熟基地技改经验,**公司目前有意向进行天然气代替原煤改造,双方正处于洽谈过程中。总的来看,**集团近年来跨越发展,产业链条不断延伸,行业范围逐年扩大,各分子公司的技术升级和工艺技改项目多,可能涉及到我公司产品的潜在用户不可低估,应该长期跟踪加强开发。
(4)有效发挥**集团资源优势
我公司是依托**集团资源优势而建的,在原材料的保障和价格优势方面,**集团会给予长期的政策性的优惠保护。
充分利用控股方的国资委背景
**公司控股方国瑞公司属山西省国资委所辖,有良好的社会资源,广泛的人脉关系,能帮助**公司在**以外的其他地市发展,对首先进入各大企业建站发挥积极的促进作用。
2、**公司在市场开拓方面面临的主要困难
(1)周边现有市场用气可占有份额不大
因******公司提前占据**市场,目前该公司将**大型用户已铺设管道进行供气,同时无偿为**燃气有限公司供约2万立方米天然气,**市场天然气占据份额较多。我公司要想占有市场必须开拓新的用户。
(2)现有市场天然气价格提升空间被制约
**公司目前天然气市场价为**元/立方米,价格偏低,同时该公司为**集团及**公司提供一定的气源,**公司只注重社会效益轻视经济效益,在昔阳地区影响到天然气价格空间的提升。
**地区申办加气站困难较大
除目前现有加气站外,根据十二五规划要求,预计在**
地区新建加气站12座,分别由**、**压缩天然气公司和**天然气公司承建,主要围绕公路运煤布局。
面向民用气市场占领难度增加
居民楼、商场内部均已安装煤气管道,民用气气源主要依靠西气东输分支管道及当地燃气公司提供,我公司尚未敷设天然气管道,同时外部供气管道敷设距离居民区较远。
(G产品市场认同度严重不足
**G为全国首条生产线,因我公司产品尚未在市场流动,市场认同程度较低,主要对产品质量及产品安全性能方面存在疑虑。
二、指导思想
认真落实董事会的销售决策部署,坚持“整体规划,分步实施;突出重点,超前运作;借住外力,强强联合;立足**,发展周边”的原则,抢抓“气化**”和“节能减排”带来的发展机遇,紧密依托国资委的人脉优势和**的资源优势,加大宣传,强力开拓,狠抓内控,提升服务,全力打创**CNG进军市场的开门红。
三、销售目标

根据**公司生产情况,一期工程于20**年7月底投产,G(压缩天然气),年产量约为
**万立方米,除去设备调试等不正常生产以外,20**年产量预计为1000万立方米左右,G,力争全产全销。
四、销售方式
1、代理商销售
参照*****煤层气公司出厂价格,委托第三方中间代理单位进行销售(如*******),此种方式可以省去运输及销售等相关费用,唯一缺点销售价格低,如果按照**元出厂价格计算,年产******G计算,公司全年销售收入*****万元,如果除去成本及折旧,预计利润为负数。
2、直接销售
如果直接对用户销售,面临的主要问题是运输问题,如果对用户销售