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“平台营销”培训心得报告
一、平台营销理论基础
1、分工理论:斯密在其代表著作《国富论》中,提出了分工理论,他认为分工可以提高劳动生产率。原因是:分工能提高劳动的熟练程度;分工使每个人专门从事某项作业,可以节省与其生产没有直接关系的时间;分工有利于发明创造和改进工具。应用于保险营销,即在主顾开拓、电话邀约、接触、需求分析、促成、售后和转介绍7各环节中,分别由不同的专业人才担任,比如主顾开拓可由交际圈大、有一定影响力的人担任,电话邀约由声音甜美、口齿伶俐的女性担任等,利用各自优势组建的营销团队可以将营销效果发挥到最好。
2、互惠心理:心理学互惠原则认为,人是三分理智、七分感情的动物,友善会孕育友善,付出会孕育付出,所以生活中你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。在保险营销中,保险业务员常常通过帮客户解决问题、送客户礼品、请客户吃饭等,获取客户的好感,让客户信任你,甚至想回报你,这就是互惠心理在保险营销中的体现。
3、从众心理:“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”;大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。从众心理在中国人的性格中表现得尤为突出。在保险产说会运作中常常通过群体的宣传效果、“权威人士”“专家”说明,让客户产生从众心理,对公司对产品提高信任度。同时从众心理在智力低下、自信心不足、性格软弱者中尤为表现明显,一般女性会比男性从众。
4、组织营销:组织营销是发生在“一群人与一群人之间”的营销,而不是像消费者营销那样是对一个人的营销。组织营销的核心是组织,是一种管理过程。基于保险产说会平台的组织营销,公司和团队需配合完成很多动作,包括前期客户获取邀约、会议筹备、产品介绍、签单促成和最后的跟单,每一个环节都有精密的部署,整个过程公司和团队成为利益共同体,激情投入,最后实现公司、团队的共赢。
二、平台营销中三大平台
1、转介绍平台:平台营销需要通过高频次的产说会来运作,而高频次的产说会需要源源不断的准客户。转介绍平台就是准客户的重要来源。转介绍平台目的是寻找影响力中心人群,通过利益驱动或关系维护推动影响力中心人群带来转介绍客户。转介绍平台的重点和难点是寻找影响力中心人群并获得他们的信任。
2、产说会平台:当有了准客户资源后,如何激发客户需求并促成就是产说会平台应该做的事情。平台营销中的产说会是高频次多样性的:一是客户联谊会(职场产说会),筹备成本较低,但技术难度最大,因为这种产说会开门见山推销产品,往往客户比较反感;二是酒会,通过酒会提高会议档次,降低客户防备心理,同时也是互惠心理的最好应用,所以酒会是成本相对不高(因为有贴费制),效果也比较好的产说会形式;三是旅游会,这种产说会主要是以客户服务之名实现源源不断的“转介绍”,解决客户深度开发的问题。
3、跟催平台:由于产说会现场存在促成成功的,也有暂未促成成功的。对于促成成功的,需要及时跟进客户交费承保出单,而暂未促成成功的,由营销员再次约访客户,进行一对一的面谈签单或在后续的酒会上促成。
三、平台营销操作流程
1、平台营销全流程:
2、平台营销产说会运作流程:
四、关键注意事项
1、观