房地产体验营销探析论文.doc

房地产体验营销探析论文.doc房地产体验营销探析论文
[摘要]随着我国房地产市场的竞争越演越烈,一种新的营销模式,以更注重挖掘内涵,更具感染力的体验营销逐渐受到众多的房地产企业的青睐。本文从体验营销的内涵出发,探讨了房地产体验营销的适用范围、房地产体验营销的特点以及我国房地产体验营销存在的问题,从而分析我国房地产体验营销的销售策略和未来的发展前景。
[关键词]房地产体验营销策略

一、问题的提出
1998年7月3日,国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知,《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,设计营销的思考方式。而房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,从客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销策略,为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历,促进项目的销售和客户价值最大化。它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法,一方面,让购房者从理性的角度去审视该房,另一方面,让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围,使购房者获得难忘回忆,激起购买欲望。
当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类:;; ;;;;;(综合楼宇),而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。但经济适用房是已经列入国家计划,由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造,以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。廉租房是政府以租金补贴或实物配租的方式,向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。这两类住房皆为国家提供的保障性住房,不需要楼盘销售。而普通商品房和别墅针对的客户群体是中等以上收入人群,他们中的绝大多数在物质生活在达到了一定程度以后,对住房的需求就不再仅仅是满足简单的居住功能,而是为了追求在居住空间中享受到一种住房内部环境带给自己的那份惬意和舒适,住房外部环境带给自己的那份宁静、美丽或者刺激等。他们更注重从住房中得到精神上的愉悦,身份上的标识和一种全新的生活方式。所以本文界定通常我们探讨的房地产体验营销的对象应该是普通商品房和别墅。
三、房地产体验营销的特征
第一,鲜明的主题是购房者体验的重点。从楼盘的取名到建筑设计都要反应该楼盘定位的目标客户群体。例如,广州雅居乐花园围绕“欧洲故事”的主题,.freelOMA项目开发过程中,使客户无时不感到节能的带给自己的惬意。
第二,楼盘小区的外部环境我们没有办法改变,但小区完善的内部配套却可以使购房者获得积极的体验。广东方直集团的珑湖湾项目通过修建五星级会所,提高楼盘档次,为购房者创造便利和舒适的生活环境的同时也提高了小区整体形象,给楼盘带来良好的销售业绩。
第三,主题样板房是现代建筑装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物, 它不仅将房产的户型、结构、空间等展示给购房者, 而且利用装饰美学艺术的特点,试图给购房者营造真