[VIP资料]义乌市场开发方案.doc

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一、团队配合的要求
1、客户资料采用分区的形式来进行分配,但是实行资料共享,以日为单位进行资料交流。所有开发员了解的情况都要在当日的总结会上进行汇报,共同挖掘有价值的信息。
2、允许在同一区域开发多家客户,但是要注意地理位置的分布,只有在位于同一个市场,并且的确存在激烈竞争,不适合同时开发的情况下,方采用以时间定先后的顺序来决定开发结果。
3、允许不同的开发人员以不同的身份或者不同的理由对相同客户进行访问,但是在此之前开发人员之间要进行充分的沟通与协商,要统一口径,不可前后矛盾。
4、实行客户转让制度,在开发进行到中途的时候,如果负责这个客户的开发人员认为自己不再适合继续跟踪此客户,可以将此客户进行转让,由其它的开发人员接替其本人进行跟踪。
5、以月为单位,对客户资料进行二次分配,各开发人员将自己认为没有成交希望的客户资料连同分析报告全部上交,再进行二次分配,由接替者继续进行跟踪开发。
6、如果一个客户由多名开发人员进行了沟通与谈判,那么此客户带来的效益,由参预的开发人员按主次作用共同进行分享。
义乌市场总体开发步骤
根据以往开发国际商贸城的成功经验及失利教训,开发义乌其他市场必须做好以下几方面的充分准备:
(业界),但不要过高估计它的作用,最多只可能有10%-20%的促进作用。
:这项工作往往在关键阶段(成交前),起到非常重要的作用,为此应做好目前有影响力的客户的心理工作,包括软件准备,非用友软件不能陈列,老板,经理,员工被咨询考察思想的备底,做到良性互动。
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义乌不同于其他二三级的城市,一般商家均具备一定的实力和素质,见多识广,竞争激烈,这就要求我们综合素质必备:1、谈什么?2、跟谁谈?3、什么时候谈?4、怎么谈?解决好这四大因素。
,发挥群体效应,既互助又竞争,总体目标是拿下该市场,而不要在乎某个客户的得失。
二、对方(义乌情况整体了解)
(用友、管家婆的对比)

1. 分布情况
2. 产品结构(什么产品,什么厂家)
3. 发展状况
4. 管理水平
5. 经理/老板的经营思路
:
1. 大卖场,专卖店,综合性(目前现状)
2. 缺陷在哪儿:公司缺陷,老板缺陷(包括性格方面),直接经营者的缺陷
三、我方:

1. 流程培训
2. 技巧培训
3. 工作日程,每日工作量的安排
4. 协作互助
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