呼出电话技巧培训
贺文志
04/03/2003
Outbound Tele-selling Skill
目录
介绍和目标
呼出电话的方法
打电话的6个流程
呼出电话的结构
克服打电话的障碍
回顾/总结
描述电话客户会有哪些情况比较难对付
电话销售与面对面销售的区别
挑战
对策
客户容易
•挂电话
•说“不”
•态度粗鲁
•不要把客户的否定异议认为是针对个人的
•花点时间与之建立良好的关系
•让客户看到好处
•对异议作好心理准备,运用异议解决模式
•时间有限
•作好组织和准备
•询问客户目前是否有时间接电话
•没有目光接触和身体语言
•运用你的语言,语调来显示对客户感兴趣和
关心,将你的热情传达给客户。
•核查-得到反馈
•容易分心
•倾听•专注•做笔记
•不容易建立信任度
•准备好实例•证明你所说的话
•准确/精确
电话销售面临的挑战和机会
•持之以恒的
•有弹性的
•积极的
•自豪的
•有准备的
•有计划的
•知识渊博的
•了解竞争对手的信息
•有高超的技巧
•具有团对精神
电话销售人员应该具备的素质
前期准备
- 包括调查研究
- 给自己定个目标
打出试探性的电话
语音/总机
秘书
找到决策者
整体印象/声音,建立关系,提问,倾听,定位,检查
要点:
•给自己定个目标
•态度积极,自信
•创造一个对话
•找到决策者
•为下次电话作好铺垫
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