网店店铺运营及营销活动技巧.ppt

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淘宝营销活动技巧
日期:2011-07-11
店铺运营概述
店铺运营的3个基本技巧
营销活动店内准备工作
营销活动的流程化
营销活动的计划,目标与总结
目录
店铺运营概述
精细化运营&产品为核心
大众市场&细分市场
优点& 缺点
提高淘宝店铺的成交
提升店铺流量
(传播阶段,量)
站内流量
硬广/明星店铺
直通车/钻石展位等广告
搜索优化—关键词+人气宝贝
参加各种站内营销活动
站外流量
淘客
网络软文
搜索广告
非网络媒体广告-报纸,电视等
线下区域营销:纪念品发放等
老客户口碑推广
提升服务
令人印象深刻的店铺特色
推荐好友享受优惠
小型优惠团购促使老客户拉朋友一起购买
提升店铺转化率
(销售阶段,率)
商品面页优化
分类导航—缩短购物路径
提供更专业的商品信息
独特的店铺特色,引起消费者的购物乐趣
营销语言的优化--玩概念
使页面描述更符合商品的价值。不过度夸张,也不贬低
导购服务
服务响应速度
专业化导购(标准化服务)
服务态度
促销
稳定的价格体系,只在特定的时间打折
单品折扣
全店或者专区内:满减,满送
包邮
提升客单价
(销售阶段)
提升单笔订单金额
提供优质商品,提高单价
满减或者满送
搭配与搭售:关联营销
VIP客服团队
提升购买次数
发货率&退款率-库存管理和控制
新款
第一次的满意商品+优质服务:特别关注商品售后30天的反馈
抓住客户购买周期和购物习惯的推送
能够打动客户的利益点
店铺的特色/某种不可替代性
清晰的店铺定位符合买家的风格
客户关系管理,个性服务
帮派/淘江湖明星店铺/联络
店铺运营概述
狭义营销中的卖家营销技巧
发现很多卖家对营销活动有错误的认识,他们觉得只要付了钱,他们选出希望推广的商品,我们小二就应该帮他把销量做出来,自己不需要做任何努力了。
实际上正好相反,我们做营销活动只是给卖家一个展示自己的机会,卖家如何能够在众多商品中抓住买家的注意力,将卖家引入自己的店铺,并进一步在店铺内形成有效转化(购买)都是卖家要慎重考虑的问题。从长远角度来讲,还要关注买家购买宝贝之后的满意度,并注重老客户的维护,将新客户转化成稳定的老客户。
营销的3个基本技巧
机会只降临在有准备的人身上
执行能力强的卖家会得到更多的帮助
运营人员很重要
营销活动店铺准备工作
活动前——数字化选品
活动中——关联营销
活动后——老客户维护
日常——定期上新+独特的风格定位
营销活动中选品的技巧:
活动商品一定要漂亮,能够在第一眼抓住买家的眼光。一般来说选取白色或者黑色的商品都不太容易吸引买家的注意力,除非商品的花色或者款式有特别之处,特别是白色商品因为与页面的底色相近,所以不太容易吸引人注意。
活动商品的实用性:广告商品虽然以吸引注意力为第一条件,但是品味还是要大众一些,不要选小众商品,错失大量的普通用户。
活动商品的价格选择:价格考虑的首要条件是客户的承受能力,不能脱离普遍的大众客户对商品的一般认知,如果T恤价格低于30元,基本上很多人就会考虑质量是不是靠得住,高于120元就也会致使不少普通买家却步。另外,商品价格与风格要与店内商品更贴近,才能引起客户的连带销售。
举个例子:左侧这件商品,曾经在一次活动中吸引了不错的点击量,并且店铺的连带销售效果也不错。实际上这件宝贝的活动价格并不算便宜,要90多元,店铺也只是4钻水平。但是这件宝贝最大的优势在于拍的效果很好,特别能体现商品的品质感,同时买家进入店铺后,店内还有很多价格类似的同类商品,很容易形成转化。
营销活动店铺准备工作
提升单品和店铺转化率:
宝贝描述的专业性和个性化的体现,能够提升买家对店铺的好感。
优化细节图+简介的文字描述,突出商品特点:文字对细节图的说明尤其重要,因为一般的买家是看不出细节图的精妙之处的
玩转概念文字,提升商品和店铺档次,凡客是此方面的高手,建议适当效仿
营销活动店铺准备工作
2. 客服的导购水平是决定客户购买的关键
目前卖家店铺普遍采取的客服工资管理制度是提成制,根据客服完成订单的量来提成,这个方法是很好的,但是在这个制度下建议卖家看到更深一层的东西,从A客服到Z客服,哪个水平最高,哪个水平最低,能不能把大家叫在一起作分享,将好的经验传给差的,缩短大家的差距。
特别提倡将所有好的经验和办法整理成固定的话术,固定使用。例如肯德基式的服务:尽管他们的服务用语看起来很罗嗦,但是推广新品确实行之有效。如果所有的客服在活动期间都能主动将店铺现在的优惠方式告诉买家,并有效推荐合理服装搭配,相信转化率一定会有明显的提升。
再向上看一步,就是店铺的管理能不能做好对员工的激励与关怀,