(1)现在办公用品竞争十分激烈,价格已非常通明,质量都能够保障,那么只区分在服务。业务不是一天两天就能够拿到定单,去拜访客户不能够抱着目的去,可能企业里相关负责人一天会接待几位,一听到你去卖给她什么东西,都十分反感,实行定期拜访,不断的关心她,工作情况,生活方面,让她感觉到一种温馨,每次拜访送给她生活,工作实际用得着的小礼物,不用太昂贵,这样她自然会感觉到和你合作很随意,也很愉快。
(2)如何第二次去拜访客户
第二次上门关键在机智----再次拜访时应注意哪些问题
一般来说,只要你第一次拜访时人家没有把话说绝,比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话,作为推销员,你就得坚持下去;一般来说,作为行业内的生意人,很少有人把话说得这么绝,做这种断自己后路的事。
有很多推销员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功,因而心里容易产生厌烦情绪。其实,每一单生意都有一个过程,都需要步步为营,一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话,那你在第二次去拜访时,如果有机会进入正题谈合同当然好,没有机会也不要紧,主要是多交流;你既要去了解客户,也要让客户多了解你。推销员最好有一定的口才。如果你口才好,你就发挥你这方面的优势,从前三百年到后五百年,从高雅到粗俗跟他们穷侃,这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。
你在与对方闲聊的同时,也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如,第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭,就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然,有些信息你这么穷侃也不一定摸得到,这样你就得要想些法子,设法让对方高兴,在他们飘飘然的时候,钻到你设的套里去。比如,你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣;他们之所以现在还没有兴趣,可能是他们与你的对手关系不错。但是,他们之间好到什么程度了呢,他们之间是否有空子可钻呢,于是,你就可以这么说:“像我这样有心没肺的人,怎么可能跟他们公司的人(竞争对手)相比呢?!”这么一来,客户就有可能会把头伸到你的套子里来:“你这是瞎猜!”正好,你就可以接着这么说:“某某公司的人要是没有点手段,能被你们这样的大公司看中,我想拆都拆不散?”你在捧了对手基础上再捧他,不留一点人工痕迹。被你这么一捧,对方心情自然就好,肯定会放松警惕,开始飘飘然;一飘飘然,自然就会有什么说什么,比如对手公司价格太高或售后服务跟不上,等等,他们两家之间的恩恩怨怨就会这样慢慢被抖露出来;当然,你也可以这么捧对方:“像您这么能干的人,进我们这种小玩艺儿,还不就是你一句话吗?!”你这么一捧,对方可能就会笑着反驳:“你想骂我是不是?进货的事哪轮得上我们这种小兵说话?进谁不进谁的货,全凭我们采购部王总一枝笔!”这样,你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。
由于是第二次拜访,有些客户再次看见你时,即使不烦你,心里多少也会有些戒备了,所以,推销员第二次上门时,一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足,一旦碰个钉子,心里又会紧张,水平就发挥不出来。
正因为你是第二次去了,对客户的性格和兴趣等方面有了一定的解了,所以,你要能根据对方的情况作些相应的准备,把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展,关键在于你是否灵活,把握住机会。一定要沉得住气,没有机会进入正题,你就在外围闲聊,创造机会;机会来了,马上进入正题,开始谈生意,在时间上一
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