业务员话术.doc

客户需求
客户四大需求:(一)利润需求;(二)质量需求;(三)配送速度需求;(四)退货及服务需求;
利润=毛利率X时间长度;药店要想利润高,只有增加毛利率及时间长度。毛利率越高越好;保护时间越长越好。
客户定位
客户布点:相当于自己开连锁的布点思路安排——在自己的辖区按照2万人口布一家店的规划,进行合理布点;
客户选择:寻找门当户对的客户加入——我辖区不能随便增加门店数量,但可以选择销售额大的门店加入;将现有符合要求的客户填充进去,不符合要求的客户裁减掉;还要加大对空白区域的客户开发。(小的夫妻店和大连锁不能做。)
增量方式:帮助客户从月销量3000元增加到5000元,而不是随便增加客户数量——店客户增加品种数量和销售能力。
营销三步曲
一步:药店需要高毛利产品;
二步:我们是中国最大的药品代理机构;
三步:药店要与最大的药品代理商合作;
药店需要高毛利产品;
国家将药店销量大的品种例为基药,在医疗机构实行基药零差价销售,并给予补贴。这样一来药店的销量和利润大幅下降。
这个时候,好多药店也加大竞争力度抢占市场,连锁与个体药店竞争,大连锁与小连锁之间竞争,大药店与大药店之间竞争;非常激烈。
在这种竞争激励,销量下降,各项成本还不断增加的形式下,药店必须提高毛利率。是不是从原来20%的毛利提高到30%的毛利,剩至更高……
药店有三类品种:名牌、流通、代理,用名牌药打价格战,用代理药店赚取利润。
要想增加毛利率,就要增加代理品种的数量;现在代理品种可能只占20%,但是未来有可能要占30%、50%……
我们是中国最大的药品代理机构;
代理有好几种:有的是一个地区代理,有的是一个省代理;一个省代理很难保护,这个省做好了,其它省窜过来了。我们以前在江浙就遇到这样的情况,客户意见很大。
所以我们从去年开始做全国代理了,与药厂签订五年的协议,使用我们的包装和标识,药厂不能销售我们的产品,这样我们可以掌控全国市场。
而我们用中国药店联盟在一个省只设一个分盟,现在已有21个省设立了;每个分盟有20多个业务人员,每个业务员负责几个县,我们这些产品保证只供自己联盟会员销售。
我们的联盟目前主要是经营自主贴牌产品现在150多个品种,年底300个,明年500个;合作药店已有26000家,到年底争取到35000家,明年50000家。这样,我们就能贴到知名药厂的二线产品,给大家提供好的产品,好的价格,好的保护;与大家共同发展。
药店要与最大的药品代理商合作;
现在整个行业变化很大,新的GMP出台,将有上千家的药厂被兼并重组,这些产品在质量方面也是非常担心的。医药公司也是一样,面临激励的竞争,现在有16000多家医药公司,3年之内将有一半以上的医药公司被收购。
在代理产品方面也要找有知名度的代理商合作,否则,代理商都不干了,药店后续进货和服务就没有保障。
我们为诚从2006年开始,在杭州召集5000多人,召开“中国华东药品展”,连续召开3次,此后08年集聚2000多个在浙江大学召开三周年庆、2010年召集2000多人召开中药盟高峰论坛;光这些会议宣传我们都投入上千万元。所以,我们是做长远打算的。相信我们都是一样的,想长远发展,共同发展。
与竞争者对比
中药盟与别的代理商的区别?
大多代理商没有自己的品牌,在小区域内代理,或一个地