团购营销方案.doc

区
域
划
分
营
销
方
案
区域划分营销方案
第一:区域划分的重要性
一个品牌及产品的推出,必然事先要做好市场的定位,这里所说的市场,不光是指市场的消费群体,更重要的是指要有一定的区域性,首先我们必须明确目标市场是哪些,明确目标市场在哪里,明确目标市场的消费群体等。我们贵酒的目前我们贵酒最主要做的市场是贵阳市内,贵阳是贵州省会,同时也是贵酒的生产基地以及营销基地,如果要做好更大的市场,首先应先把自己的大本营市场做深做透。
区、县名
南明区
云岩区
小河区
花溪区
乌当区
白云区
金阳新区
修文县
息烽县
开阳县
清镇市
第一:明确目标消费群。
团购指向客户有以下四类:
(一)政府、公务机关、学校、军队等机关单位;
(二)矿山、石油、电力、电信、交通等高福利单位;
(三)银行、交通、房开、建筑、酒店等大型企业;
(四)地方性各行业中小型企业。
白酒销售公司要通过分析自身产品的性能、价格、用途,做到以下6点
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,建立目标客户群详细档案资料库。
、产品销售手册、团购报价单、团购建议书、促销品等销售工具。
第二步:与目标消费群建立往来关系。
主要包括以下几种途径:
广告及媒体宣传:
借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站,在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布;如:写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布;
2、发起各种形式品鉴会:比如XX酒店举行贵酒某产品上市发布会,庆功会,体验会等,通过这样的组织建立各种社会关系资源,实施各类团购活动;
3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作;
4、组织公关能力较强的人员成立团购部,专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。
5、发起各政府及媒体活动赞助,如:赞助九运会用酒、某某会议用酒,某某地方重大活动赞助用酒等。
6、自建网上白酒团购店铺,通过网络开展白酒团购销售。例如:阿里巴巴诚信通销售平台、淘宝网淘宝店铺及淘宝商城等。
第三步:团购业务的开展。
团购业务的开展一般包括以下几个过程:
1、建立完善的客户信息库;其中除包含客户常规资料如单位名称、地址、电话外,还应包含如:按客户性质分类,VIP客户、A类客户、B类客户、客户喜好、客户职位、客户诚信度等等;
2、拜访目标客户;拜访时应拜访单位重要人员、掌权人员。
3、做好客户公关;
4、销售人员与客户沟通是否是定制酒,如是定制酒交与企划设计部;
5、建立企划设计部做好团购定制酒的设计图样;
6、向目标客户邮寄团购建议书、发送定制图样、提供品鉴样酒、产品相关资料等;
7、谈价格下订单;
8、如是团购定制酒需与客户确认酒标后再向生产部门做标生产
9、做好物流配送体系,到货信息应及时跟踪;
10、售后了解客户对此批酒的口感、使用情况等;
11、做好客户回访及信息库更新整理。
同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题,抓好细节,抓好几个关键点:售前、售中、售后。
售前要关注对目标客户群的引导工作,如:针对V