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团单拓展技巧
目录
一、团单洽谈步骤二、团单方案设计
三、其他核保事项
四、异议处理
团单与个单销售差异
个单保障简单、服务标准统一
团单需求复杂、个性服务多样
个单要一对一,重在个人关系
个单价格固定,一推就成,自动续保
团单反复询价,甚至招标,续保重谈
团单要多对多  ,重在团队配合
报价差异大,关键是关系信息
个单差异小,秘诀是天道酬勤
差异根源:团单的销售方式、定位、流程更专业!
团单基础
团单销售人员定位
卖感觉
(创造感觉)
卖需求
(满足需求)
卖产品
(刺激需求)
财务顾问
(更高要求)
人力资源顾问
(中级要求)
保险顾问
(基本要求)
作为客户顾问,需提供解决问题方案,帮客户创造价值,实现与客户“共赢”
销
售
行
为
定
位
团单基础
一、团单洽谈步骤
了解投保单位拟投保总人数。
分析掌握投保单位被保人的职业类别(具体岗位/职级、职业代码、该岗位人数等)
询问投保单位全称(必须与公章一样,一个字都不能差)
了解投保单位需要怎样的保障,投保预算。
根据投保单位的需求选择相应的团单方案。
二、团单方案设计
5-15人:只能选择[5-15人]组合。
16-30人:既能选择[16-30人]组合,也能选择[5-15人]组合。
30人以上:报价、[16-30人]组合、[5-15人]组合都能选择。
如果是续保团单赔付率超45%、异地投保、上一年度通过报价投保等情况,不管人数多少都必须报价。
【715】 5-15人(含15人)方案
组合
职业类别
险种
保额
保费段
总保费段
特约
健康吉祥100套餐
一档
1、2
[715-1]
10万
80-150
112-210(元/1份)
[715-2]国寿综合意外伤害保险意外医疗责任:免赔额100元,赔付比例80%
[715-2]
1万
32-60
3
[715-1]
10万
120-225
168-315(元/1份)
[715-2]
1万
48-90
4
[715-1]
10万
200-375
256-495(元/1份)
[715-2]
1万
56-120
健康吉祥100套餐
二档
1、2
[715-1]
10万
80-150
116-218(元/1份)
[715-2]国寿综合意外伤害保险意外医疗责任:免赔额100元,赔付比例90%
[715-2]
1万
36-68
3
[715-1]
10万
120-225
174-337(元/1份)
[715-2]
1万
54-112
4
[715-1]
10万
200-375
272-510(元/1份)
[715-2]
1万
72-135
基本套餐(举例)
可根据需求在保费段区间内自由选择价格
基本组合的主要区别在于意外医疗费用给付的免赔额和赔付比例不同
基本套餐最多购买
5 份
1)【715】是目前唯一可纳入基本法考核的团单险种,目前已成为公司主打产品。
2)【715】5-15人套餐仅适用于职业类别为1-4类的行业,5类及以上行业不能直接按套餐投保,需要在系统中报价。
套餐分类
险种
职业类别
保额
日津贴
保费
津贴套餐
[635]国寿附加绿洲意外住院定额给付团体医疗保险
1、2
1800元
10元/天
4元-6元
3
1800元
10元/天
5元-9元
4
1800元
10元/天
7元-12元
套餐分类
险种
交通工具类别
保额
保费
特约
商旅套餐
[693]
飞机
100000元
8元-12元
物流、贸易、客运等公司专业的机动车驾驶人员及其随车工作人员不在此承保范围内
水上交通工具
50000元
8元-15元
轨道交通工具
50000元
5元-10元
机动车
乘客
50000元
12元-23元
非营运类交通工具的驾驶员
50000元
80元-150元
商旅套餐最多购买
5 份
津贴套餐最多购买
10 份
提醒:1)由于一张投保单只能填5个险种,如商旅套餐+基本组合超5个,可将商旅套餐另填一张投保单;
2)附加套餐中,635津贴不计入考核,693商旅套餐计入考核。
【715】 5-15人(含15人)方案
应用题
1、10人团单,5人2类职业,5人4类职业。意外伤害10万,意外医疗1万(-100,100%),请单价是多少?总价又是多少?
2、15人团单,5人2类职业,5人3类职业,5人4类职业,意外伤害20万,意外医疗2万(-50,90%),津贴50元/天,请问单价多少?总价又是多少?
3、9人团单