淡季销售企划方案.doc

淡季销售企划方案
本篇文章来源于有效营销原文链接:/article/2007/:2007年03月03日作者:佚名点击: 846 加入收藏有效营销在许多营销人的观念当中,销售一般分为淡季与旺季两个时期,淡季的销售一般在上半年,而旺季的销售就在下半年,因此,淡季销售往往是企业进行调整的时期,也就是企业进行储备力量的时期,比如,产品调整、人员调整、制度创新、管理培训等,这样一来,旺季时常出现拥挤与徘徊现象,而淡季则比较空虚,市场的投入也较平淡,造成的错觉就是淡季销售的无力,与投入与产出难成正比,企业也不愿意在淡季进行集中力量操作市场。那么淡季既然已经有这样的一种规律,到底淡季如何来进行市场操作,需要了解淡季形成的现实背景,然后才能够对症下药,通过对规律的剖析,进行淡季销售的策划与销售工作。
问题:淡季销售“淡”在什么地方?
通常淡季销售有许多原因,有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等,所以客观的造就了对市场的另一种思考,淡季销售如何面对。
A消费心理淡:根据市场有效消费的规律,我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例,也就是消费有一定的阶段性,区别在于消费的众多因素在左右市场,而并不能够把消费市场激活起来,所以在一般市场的基础上,是消费在左右市场,而不是市场在左右消费,这样的结果就是暴露了市场的脆弱,商家无法根据自己的产品制造市场机会,而是要等到季节的到来,这一点尤其是医药保健产品更加突出。
消费心理淡,也就是消费能力与产品所需求不相吻合,从营销策划的角度看,要启动消费心理,就必须把消费心理的关键环节打破,那就是消费力度的强化刺激,把产品的所需与正常的消费观念结合起来,这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透,而不是一味介绍产品的需求,真正启动的是消费的热情,鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。
B流通意识淡:在出现上述陈述的淡季原因的时候,商家迎合是消费旺季,所以在传统的基础上没有进行产品的周转,这样的结果是产品需求不流通,信息交换出现问题,而直接影响到了厂家对市场的判断,从这个层面来分析,流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志,而大部分流通的经销商迫于淡季的原因,对流通的管理与研究停留在表面现象上,没有与上层的厂家一起来转动产品与市场,无论从促销角度或者推广角度,显得不够。
流通意识淡化,成为我们制订销售企划的一大弊病,要想造成流通与消费融为一体,流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响,流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。
C传播意识淡:在传播意识上,销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显,无论是采用何种销售模式,在这个时候,好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销,而是相对处于一个稳定的时期,而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一,市场消费的火种烧的不旺,而导致市场诱惑力下降,直接来说是对消费刺激的不足,也是对消费推动不够强化的表现,在这个基础上,要想转化对传播的意识改变,是需要承认市场是可以通过传播来改变的,而不是不变的。
传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成,而时机的选择是看传播的式样与刺激力度,从这个目的来看,传播的方案策划成为关键,要改变传播意识淡的局