供应商管理与采购谈判技巧培训(上海北京广州深圳).doc

供应商管理与采购谈判技巧
主办:上海普瑞思管理咨询有限公司
时间:2010年11月19-20日上海
费用:2800元/人(包括授课费、讲义、证书、午餐等)
学员对象:采购总监,采购经理,采购工程师,质量总监,质量经理,质量工程师,企业各级管理人员等
课程目标:
谈判总是包括共同利益,又包括各方利益的冲突在内,因此,是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争,只能一方赢,一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果,尽管双方的利益实际上是不对等。如何使公司得到最大的利益,而又能使对方接受的条款,是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的,何时进行谈判,有效谈判有哪些障碍,成功谈判者的特点,推动谈判的技巧,和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图,确立你和对手的地位,确定关键问题之所在,制定谈判战略和战术,以及合理地组织。
课程大纲:
一、沟通的技巧
沟通的陷阱
沟通的要素
造成沟通障碍的因素
四个沟通技巧
认识活动
二、工作关系技巧
采购在公司的角色
如何做好公司内部的服务
认清谁是我们的内部客户
客户服务技能
三、供应商关系管理
传统供应商关系管理
双赢关系基础
对外采购和质量在供应商的角色
客户需求驱动力
对供应商的服务功能
如何对待大供应商
处理垄断和卡特尔
如何对待小供应商
奖励好的供应商
牛鞭效应的根源
案例:博弈练习
四、谈判的准备
分析对方的方案
确立自己的目标
定下方案
分析对方的地位
确定和组织问题
计划你的战略和战术
选择谈判团队
定出谈判的议程
五、谈判过程
正确定位
有计划让步
谈判的三个方向
竞争环境
让步导则
从要求到需求
成功谈判的阻碍
六、谈判技巧
谈判时机
管理信息的技巧
自我利益行为
伙伴关系行为
谈判策略
增强个人“形势”的手法
创造性
七、采购谈判的“规则”
预测
学习
分析
谈判
八、采购优劣势分析
如何掌握卖方真实的销售心理
如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判
如何善用上级的权限进行议价
把握不准供应商的报价时应如何处理
九、采购谈判中的心理活动
一流谈判者的十种性格特征
控制情绪
交流方式
十、谈判案例分析和实践
培训讲师:王为人
学历:
北京科技大学博士. 过程控制
北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理
北京科技大学硕士电子工程及自动化
工作经历:
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理;瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理;惠普/安捷伦公司担任采购和材料经理。
14 年跨国公司工作经验的资深经理,质量,采购和客户服务的技术背景, ISO900 &ISO14000的专家。业务管理的设计