企业策划方案之健身会所策划方案.doc

健身会所策划方案

      10月初,下班回家的路上,手机忽然响了,掏出一看是个陌生号码,深入一聊,原来是广州一健身会所老板打过来的。现在她经营会所业务下滑的厉害,听朋友介绍过我们广州美卓教育的策划很有一套,于是打电话过来咨询下我,看能不能通过一些营销策划,提升一下营业额。电话里简单了解过后,我答应第二天去她公司看看。
      第二天我如约来到她的会所。老板姓李,一个三十出头的干练女性。她的经历说起来也是个传奇色彩。当年怀揣着500块钱南下,不到6年时间就打拼出了自己的事业,旗下9家化妆品专卖店,两家健身会所。经过一番交谈,我了解到她公司目前的基本现状,化妆品店经营的很不错,她有连锁做大的想法。让她操心的是这两家健身会所。在经过两年多的发展后,业绩开始徘徊不前了。这次她请我过来,就是希望我能通过策划,让她的会所重焕生机。
        近些来年,经济的高速发展,人们健康意识的转变,给了健身行业蓬勃发展的土壤。各式各样的健身会所如雨后春笋一般纷纷涌现出来。市场的竞争也逐渐激烈起来。于是以争夺客户为目的的降价促销层出不穷。而消费者也在不断的市场进化中变得成熟理性起来。这让一直看好健身行业的李总身为苦恼。面对她的执着之心,我也为之感染,我答应了她为其策划的要求。
        要做好一个策划,就得先去了解这个行业的特点与发展趋势。只有把握住了行业的发展规律,加以正确的经营战略,才有可能做大做强。健身会所的主要经营方式就是预付费的会员制。短期内可以积累大量的现金,但是由于是分期消费,所以周期很长,去除租金,员工薪酬后,利润不到20%,基于这一特性。所以这个行业有两个指标非常关键,一。会所开卡率。也就是会所新开发会员的比率。二是续卡率。老会员继续办卡的比率。健身会所的经营好坏就在这两个方面体现。
       健身行业的主要收入来自于会籍。排除私教和其他服务产生的收入,一家健身俱乐部计算每年收入的基本公式为:会员卡销售数量*平均价格。
   其中,会员卡销售数量即会员数量,而每年的会员总数由新加入会员与续会会员两大部分构成。
       在分析完行业特点后,我们开始聚焦竞争对手。据了解,现如今广州已有60多家健身俱乐部,100多家会所。这些会所多采用会员制。其中以力美健实力最为雄厚。共计有26家会所。其次比较有规模的是青鸟健身会所。其他的大多是知名度不高的本土机构。因此广州的市场还有非常大的空间。但要竞争中脱颖而出,那就一定要有自己的杀手锏。我们的杀手锏是什么呢?
       根据美国著名心理学家马斯洛需求层次理论,人有五种不同层次的需求。
       1、生理需求→满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品具有一般功能即可
       2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响
       3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场,消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
       4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场,消费者关注产品的象征意义
       5、自我实现→满足对产品有自己判断标准
的市场,消费者拥有自己固定的品牌
       我们在之后的调研走访中,我们发现市场上90%的健身会所还是停留在单纯的健身这一基本服务上,其中也有部分会所会有些主题聚会与