置业顾问基本概念.doc

第一章认识代销业 3
房地产相关行业组织图: 4
公司架构 4
现场架构 5
第二章销售人员基本概念 6
销售顾问职责: 6
销售人员对客户的服务内容 7
客户喜欢什么样的销售人员. 8
基本礼仪 8
第三章房地产的基本知识 12
房地产相关名词 12
第四章认识媒体及销售工具 15
房地产广告的类型: 15
第五章市场调研 18
第六章来电接听及电话邀约 23
23
40
第七章来访接待礼仪与技巧 44
44
第八章销售策略 52
:夺取客户芳心的开端, 52
策略B:接待的操作要点 57
策略C:逻辑推理的运用 72
策略D寻找客户心理突破口 73
策略E:应对策略 90
第九章谈判技巧——绝对成交法 107
108
谈判中期策略 114
销售谈判后期策略 129
绝对成交的秘决 146
把握成交时机 171
第十章如何成为一名优秀的业务员 174
怎样成为优秀的业务员 174
消费者购买心里的七个阶段 175
谈判中注意的细节 175
常见的不良销售习惯 175
第十一章房地产相关法律知识 176
第一章认识代销业
房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。
而我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可再分成四个部分:
(一)纯企划:由开发商出广告费, 企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。
(二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责
(四)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图:

公司架构
现场架构
市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发
策划科:策划、文案、媒体计划、SP活动计划
设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果
销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售
组长:组的核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。
组员:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。
第二章销售人员基本概念
销售顾问职责:
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作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。
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销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。
,专业顾问.
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。
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销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:
(1)相信自己所代表的公司.
(2)相信自己所推销的能力.
(3)相信自己所推销的商品.
这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己具备能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信